商务谈判语言及谈判的技巧第二讲极速互联苏瑞.pptVIP

商务谈判语言及谈判技巧第二讲 第二节有声语言技巧 提问技巧 参考: ·提问是商务谈判中经常运用的语言技巧,他通过巧妙而适 的提问可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态,并 能准确表达己方的思想,其目的是了解情况、启开话题 以利沟通。不同的目的 的问题;对同一问题 也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问 有一名教士这样问主教:在祈祷的时候我可以抽烟吗2 毫无疑问,他的请求给主教以祈祷不专心对上帝不恭的 感觉,自然会断然遭到拒绝。另一名教士也问主教 抽烟的时候我可以祈祷吗?”主教会想,他休息时仍不志 敬拜上帝自然这教士得到了肯定的管复换种回法 换一个角度,便走进了一片新天地,商务谈判者应掌 问的一些基本知识,熟恶问”的各种技巧。 以下是几种常用的提问类型 封闭式提问:通过提问能在一定范围内引出肯定或否定 题的答复。例如,“您同意这个价格吗?“‘条件就是 这些,您决定了吗?”“您是否认为售后服务没有改进的 可能? ·②开放式提问:通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复 通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如 的意思是 您对当前市场销售状况有什么看法 ③证实式提问:针对对方的答复重新措辞,通过提问使对 方证实或补充原先的答复。例如“根据总经的 我可得出 您看是否正确?”“根据您刚才的陈 解……是这样吗 ·④引导式提问:引导式提问对答案具有强烈的暗 是 反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性 使对 方没有选择的佘地,只能产生与发问者观念一致的反应 例如 兑到现在,我看这样…您一定会同意的,是 吗?”“在交货时,难道我们不考虑人境的问题?” ⑤选择式提问选择式提问的目的是将自己一方的意见 明,让对方在划定的范围内进行选择。由于选择式提问 般都带有强迫性,因此在使用时要注意语调得体,揩李 婉,以免给人留下专横独断、强加于人的不好印象。例 只有今夫可以,你说上午还是下午2“现在只是华 方式还没定下来,您愿意空运还是陆运? ⑥借助式提问:借助式提问可凭借权威的力量去影响谈判 对手。被借助者应是当事人了解并能对其产生积极影响的 人或机构,否则就会影响其效果,甚至适得其反。例如 我们这种产品是国际首创,经过美国哈佛大学凯特等几 位教授的共同鉴定,已达到国际先讲水平现在我们就谈 谈产品的价格p巴 我们请教了某某顾问,对该产 的价格有了较多的了解。请您考虑,是否把价格再降1 ⑦探索式提问:探索式提问是针对双方所讨论的问题理求 进步引申或说明的种方法。它不仅起到探测、发掘 多信息的作用而且还显示出发回者对问题的 负责运输,贵方在价格上是否 虑考虑?”。我 们想增加订货,您能否在价格上更优惠些