中国电信标杆营业厅卖场化转型的方案.pptVIP

中国电信 匚企业机密 CHINA TELECOM 标杆营业厅卖场化转型方案及推广策略 通过卖场化转型实现业务终端销售双赢! 省公司公众客户部 009年12月  中国电信目录 言业厅卖场化转型背景 2009年营业厅卖场化试点总结 营业厅卖场化转型前后对比 2010年标杆营业厅卖场化转型方藥  中国电信 营业厅定位的变化 ◆中国电信营业厅是面向客户的重要实体渠道,它承担着向所有客户群提供全业务、全 过程营业服务的职能,具有销售、服务、客户维系、宣传展示四大核心职能 ◆在承接原有品牌宣传、服务形象展示、业务宣传、业务发展、客户服务等传统职能基 础上,增加了终端展示与销售、终端及业务体验等职能,进一步突出销售职能,充分发 挥营销服务一体化渠道的作用 公司双轮驱动战略实施后营业厅转变 口现有一、二级营业厅和部分符合条件的三级以上的自有营业厅转变为网格化渠道的标 杆营业厅,其他合作营业厅转变为网格内的社区营业厅。 口标杆詈业厅向卖场化转型,实行自主运詈管理,突出手机终端体验销售、3G业务体验 销售,成为中国电信开展全业务销售服务的品牌形象厅店和网格化社区营业厅的支撑和 □社区营业厅负责为网格内的中国电信客户提供标准化销售服务。 营业厅是客户接触最为重要的界面之 是运营商争夺用户资源,发展用户规模的第一重要阵地  中国电信2、目前全省标杆厅存在的主要问题 运营管理现状:三种运营管理模式 ◆模式一:未外包,由电信公司自主运营管理 ◆模式二:营业人员外包,由电信公司自主运营管理 ◆模式三:营业人员和业务均外包,外包公司负责运营管理。 终端销售管理现状 采用引入代理商的模式,由代理商自行销售和管理,未纳入营业厅统一管理 存在的主要问题 ◆员工流失率高,稳定性差:员工缺少目标心态,主动促成销售能力较差、收入较低 ◆针对代理商管理断层:代理商人员未进行统一管理,无法有效将业务和终端结合进行销售 ◆全员营销、全面竞争的激励考核制度不完善:竞争、激励薪酬机制目前欠缺,员工做多做少待遇基本无 差别,无法有效激励员工工作原动力;未有效建立、总结、完苦具有主人篛尞识的瀲劢竟争机制 ◆营业厅管理人员能力欠缺:管理人员多半为倸姆式日常管理;各級交流沟通不足,导致上級指导思想与 下级执行结果有偏差;管理人员培训能丿 亍结构布局不够清晰:各功能分区无模板、无法有效分流和引导顾客;未合理运用畅销品牌专区 厅销售氛园不够:主题不明确、无法有效吸引客户进店,厅内宣传末按季节分类、对外宣传张贴过 阻挡视线 ◆员工个人综合能力欠缺:单一的业务办理已成习惯,填鸭式的培训无法有效宣贯内容  中国电信目录 营业厅卖场化转型背景 2009年营业厅卖场化试点总结 言业厅卖场化转型前后对比 2010年标杆营业厅卖场化转型方藥