分析诺基亚渠道事件根本原因和启示.pptVIP

分析诺基亚渠道事件的根本原 因和启示 营销80701 高建峰 070017105 诺基亚渠道事件回放 ·1.渠道商纷纷反水在山东济南,有40家经销商联合起 来抵制销售诺基亚手机,甚至挂出了“拒卖诺基亚的横 幅 海地区的诺基亚经销商集体开会,与诺基亚上海 FD商讨如何应对诺基亚针对“窜货”的巨额罚款政策 诺基亚手机经销商代表聚集京城,声讨诺基亚。几位经销 商代表出示了印有全国280多家经销商手印和签名的联名 状,宣称要“状告诺基亚 有超过两百家经销商和二十多家媒体参加的经销商声讨诺 基亚大会如期举行,这标志着自09年5月底发生的诺基亚 渠道门事件已经呈愈演愈烈之势,从当初个别省级区域的 经销商与诺基亚的渠道冲突也已蔓延至全国范围內 2.原因在诺基亚的渠道规范中,严格控制跨区 20峰弹售亚开第:将课是销商 窜货行为。,同时诺基 亚也制定 策,董新制定的罚款政策为,经销商畲货被FD抓 被诺簊並授权的第当抓往将统子以元罚款。 这种严厉的处罚措施使得经销商的窜货行为一经 发现,就将缴纳大额罚款,在有的季度经销商的 货罚款甚至接近从诺基亚获得的渠道返 閤的学氣薏奖棼躞晳佔激 渠道的经销 ·3.诺基亚的回应诺基亚中国区相关负责人上周对网易科 技表示,拒售诺基亚产品的所谓“窜货商”在诺基亚分销 渠道之外,“他们属于下游经销商,而这些经销商与诺基 亚没有任何合同关系,也没有买卖关系,诺基亚不会与其 有任何正式的谈判。” ·诺基亚16口再次声明称渠道商指责没有事实依据。诺基 亚称,近段时间有个别媒体报道指诺基亚在渠道管理过程 针对窜货收取违约金且不开具发票,涉嫌偷税漏税。 外,还有人在网上发布所谓的“诺基亚窜货罚款通知书 经查证,该通知书属于伪造。 ·诺基亚强调,指责没有事实依据,纯属不负责任的编造, 其背后的动机值得怀疑。诺基亚保留对发表和传播该言论 的有关人士采取法律行动的权利。 。分析诺基亚的分销(销售)渠 道 1.中国手机渠道4种销售路径及分析——代理模式,直供 模式,电子商务模式,FD(省级直控分销)模式 ●代理模式 厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者 具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮 普泰、蜂星通讯等国代商集中采购,再出货给众多地方代 理商。 地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端 ·自2002年国产手机首次崛起,波导、TCL、夏新等通过自 建地方分公司,与代理商结合,以相似流程分货将产品送 到终端卖场。