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增员 是今天不做， 来日后悔的事！ 今天是全新的开始 我可以随心所欲的使用這赐予我的一天 我可以将之揮霍掉或好好善用它 而我所做的一切都是重要的 因为這是以我生命中的一天來换取的 当明天到來时 今天将如流水般一去不回 留下的只是我所换取到的 我對自己许下承诺，今天将会是 大有收获，正面积极，马到功成， 如此的为生命付出才是最有价值的。 成 功 信 条 到哪里去增员？ 这个步骤与销售循环中的保户开拓步骤十分相似，目 的是尽可能多地发掘准增员名单。增员虽不是百里挑一，但 要想选到符合条件，有能力成为保险专才的人，你需要一定 数量的候选人。按照中国目前的统计数据，平均每 20 一、准增员的开拓步骤 个准增员名单，可成功增员 1 人。比例如下： 20 个准增员名单 10 个增员面谈 5 个甄选面谈 3 个抉择面谈 2 个报名考证 1 名成功签约 只要你有足够的活动量，你就可以找到合乎你的标准的创业伙伴 你要将通过一切方法得来的名单， 不加筛选地列在《增员 100 表》上。 注意：要有联络方式，并尽可能多地填写其背景资料。 第一步：搜集名单 把这些名单进行初步过滤， 摒弃那些明显不适合的人， 将剩余的名单转入《准增员跟进表》中。 第二步：筛选 尽量详细地记录准增员的信息， 再好的脑子也比不上一个本子。 完整的记录还能帮助你以后回顾那些暂时没被成功增进来的人选， 或者找出一些情况发生变化的人员。 除此之外，记录还可以帮助你统计增员工作效率。 第三步：记录 将初选合格的名单转入《工作日志》，安排时间与准增员面谈。 第四步：安排计划 作为一名寿险顾问，你得通过不同的来源寻找准主顾。你可以运 用亲戚朋友、已购买保单的客户、影响力中心、陌生拜访或者这几 种来源的组合等。假如某一种来源的效果比其它好的话，你自然就 会将精力、时间投入到发掘这一来源上。 成功的业务主管也是这样做的。他们意识到仅仅依靠某一种增员 方法不能满足他们的增员需求。于是他们利用各种各样的增员来源 ，并通过长期的试验和比较来确定哪一种来源最有效。经过长期的 努力，他们最终发现了最适合他们的增员来源。 二、增员来源 直接增员方法是最常用的增员方法， 你的绝大多数准增员名单都将从以下渠道获得： 个人接触 寿险顾问 / 公司内勤推荐 影响力中心 特定目标市场 （一）直接增员方法 / 来源 间接增员活动是用来补充直接增员活动的。它为你获 得准增员名单提供辅助作用。 利用如广告、直邮这样的间接增员方法可以减轻增员 工作的压力，当你无暇顾及直接增员时，它们可以自动为 你找到准增员名单。 广告 直邮 （二）间接增员方法 / 来源 （三）获取“理想准增员”名单的方法 当你的社交面越来越广，认识的人越来越多时，你就 会发现大多数人都希望获得更大的工作满意度、更高的 工资收入、更好的工作机会。 马上与他们面谈，只有通过面谈，你才能了解你以前 的朋友或同事是否想转换工作。如果你不主动开口询问， 你从何得知呢？ 个人接触方法有许多优点，因为你对准增员已经有一 定的了解，你能很快判断出他是否符合你的增员标准。 他们知道你在人寿保险公司工作，也会非常乐意听你讲 有关寿险事业方面的事情。 1 、个人接触 增员是今天不做 来日后悔的事 ? 为什么要增员 ? 增员者应有的心态 ? 到哪里去增员 不愿增员的理由 ? 投入多，产出少，不如自己做业务 ? 对行业没有信心 ? 分身乏术，担心无力辅导新人 ? 不了解增员技巧和过程 ? 不敢增员高素质的人 ? 害怕展业时间被耽误 ? 担心缘故重叠，影响业绩和收入 ? 没有增员来源 ? 要增就要增最好的 …… 人接收的三种态度 第一种 第二种 第三种 集注 / 排斥： 当人们把注意力集中在某一观点、态度或信 念上时（尤其认为是所谓的真理的）就会对其他 的相反的或不同的信息设置“盲点”因而关闭了 对它们的感知。 备注：视网膜效应：你注意什么，什么就明 显。老看到别人的缺点，别人都是缺点。看到别 人的优点，就是团队精神。看到自己积极的一面， 看到雄心，就是成功。 盲点： 失去了部分视野