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耐心专注地倾听别人的讲话 专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于 成功的商业交往，并没有什么神秘的——没有别的东西会比这更使人 开心的。 　　最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一 位美丽的女士也不会打。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆森 先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤 姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。 所以她说：“啊！卡耐基先生，我想请你告 我所有你到过的名胜及所 见过的奇景。” 　　当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲 旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看 看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24 小时外，其他任何地方都没有 到过。告 我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可 真是太羡慕你了！请你告 我关于非洲的情形吧！” 　　结果，那次谈话持续了 45 分钟。那位女士不再问我到过什么 地方！也不再 问我看见过什么东西了。事实上，她并不是真的想听我 谈论我的旅行，她所想要的不过是一个专注的倾听者，她可以借此机 会来讲她所到过的地方，以扩大她的自我感。 　　在现实生活中，类似这位女子的人特殊而少见吗？不，其实许 多人都是这样的。 　　例如，最近我在纽约著名的出版商格利伯的宴会上遇到了一 位著名的植物学家。我以前从未同植物学家交谈过，我觉得他具有极 强的诱惑力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家 玻尔本以及室内花园等。他还告 我许多关于廉价的马铃薯的惊人的 事实。由于我自己有一个小室内花园，我经常会遇到一些问题，因此 他非常热情地告 我如何解决这些问题。 　　我已经说过，我们这是在宴会中。当然在座的还有十几位其他 的客人，但我违反了所有的礼节规矩，忽略了其他人，而与这位植物 学家谈了数小时之久。 　　到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家这时转身面 对主人，对我大加恭维，说我是“最富激励性的人”，最后他还说我是一 个“最有意思的谈话家”。 　　一个有意思的谈话家？就是我？然而，在这次交谈中，我几乎 没有说什么话。如果我不改变话题的话，就算给我机会让我来说，我 也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对企鹅的解 剖学一样知之甚少。但是请注意，我已经这样做了：我已经在认真地倾 听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的对此产生了兴趣。当然，他 也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，专注地倾听是我们对 任何人的一种最好的恭维。 　　“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”伍德福德 在他的《相爱的人》中写道。而我却比专心致志还要更进一步。我这是 “诚于嘉许，宽于称道”。 　　我告诉这位植物学家，我已经得到了周到的款待和指导—— 我确实感到如此。我告 他，我真的希望自己能有像他一样渊博的知 识——我也确实希望如此。我告 他，我希望和他一起去田野中漫游 ——我真的希望是这样。我还告 他，我必须还要再见到他——我真 的必须再见到他。 　　就因为如此，使这位植物学家觉得我是一个非常善于与人谈 话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而 已。 　　成功的商业会谈的秘诀是什么呢？根据伊利亚的观点——这 是一位非常务实的学者，那就是“至于成功的商业交往，并没有什么 秘的——专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。没有 别的东西会比这更使人开心的。 ” 　　这个道理很明显，是不是？你无须去哈佛大学读 4 年书也能 领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况，即有的商人租用豪华 的店面做生意，橱窗的设计很动人，他们还不惜投入巨资做广告，可 是他们雇用的却大都是那些不知道做倾听者的服务员——这些服务 员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至要将 顾客驱出店门。 　　沃尔顿的经验可以作为这方面一个极好的例子。他在我班上 讲了这样一个故事：他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市——这是一座 富于企业精神的城市—— 的一家百货