大客户营销管理B to B营销操作实务.pptVIP

大客户营销管理——BtoB营销操作实务 主讲:何青  课程背景 课程背景 客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做 很多讲大客户营销重点讲的是BtoC的,而不是BtoB的模式:经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可 么卖系统化的解决方案; 对BtoB的组织级耆销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺镧渠道就可以搞定,结果发现饯花了,没有 甚至很多BtoB公司学习360、腾讯的免费模式,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竟争对手铺 依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响; 我们的顾问团队结合在华为、中兴、BM等这些做BtoB大客户营销非常成功的公司的实际工作经验,同时结 销售过程管理、组织级的闭队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为 津的业考楼应的明果态禽能等在不来出影中很秩6 《大客户营销管理—BtoB销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练,带助受训全业主要 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源,旦核心销售人员离职,这片市场就 能形成规律,吃了上顿没有下顿,靠天吃饭,机会点的产生没有规律; 个团队作战的能力,靠组织 品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来,不能建立一种扩展的营销态势来复 客户经理的销售技能良莠不齐,只能依靠客户经理自己的野盔生长达成销售目标,使得销售过程不可控,营 结构化的销售项目过程管理,客给理如何名开目分析合分析流争春势:并制注有结对性的营钟策为s  培训收益 培训收益】 分享业界公司(华为、中兴、IBM等)在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训 分亨业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式,分产品、分客户群、分区域市场的大 客户营销体系如何运作; 分享如何发现项目的机会点,如何识别和判断这些机会点,如何把好钢用在刀刃上 总结出优秀的客户经理的素质模型,公司如何培养和训练极具狼性的客户经珪 学习如何召开项目分析会,如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策 如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的合作关系,而不是每次见客户就是“ 【培训课 4  课程大纲【1 【课程大纲】 组织购买的过程 展开营销活动 大客户营销管理概 常见的营销活动及其有效性分析 经理的素质模型 羊板点 「进行有效的产品需求调研与分析 何分解以产品为单位的市场创利计划 品市场计划指标示例 成组织级的营销 营销团队作战的特色 行业与产品竞争分析一一必备的功课 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体知阵如何 业分析方法 矩阵如何有效运作 部门( Marketing)的演 析要素和方法 字销织的设立(企业市场和消费市场) WOT分析样例 练与问题讨论 营销组织的变化如何适应环境的变化 如何建立全公可的营销导 从产晶销售到解决方案的提供 卖用户需要的还是给用户你想卖的 行业分析示例 Marketing如何成为连接RD和 Sales的桥梁 实例讲解:某案例公司 Marketing部门的演变 户群锖售队伍(Saes)的设计 客户群销售队伍的结构 户立项的主要内容(日标、范围、资金、进度、收客户群销售代表的培养 助用户实现立项 销售队伍如何执行产品的促销计划 实倒讲解:某案例公司销售人员(客户理)的新或s  课程大纲【2】 办华处市场)销售队的理 办半处的日常业务运作 中小型企业大客广营销没有三个维度的组织如何 市场地位、市场份额、晶牌优劣势分析 弧调的是业务 产M技术优劣势分积 融会贯通 级商务优节客户关系优劣势分析 项日决策链 个维度如何形成扩展的营销态势 实例讲 的优劣势分析 SWOT分析 华为公可每季度的营销分析会议如何开 策略制定 练与问题讨论 大客户营销的结构化销售流程 如何做好销售项日统计与管理 销售项目启动 如何量化评测项目关键点 例与研讨:哪些项目是出现问题、需要关注与 例:大客户锖售项目组织机构图 招投标期:让投标不再是一种煎熬 收集哪些信息? 的谈判与互惠的合同 大客户营销成功的关键 客户背景及项目分析 客户主营业务及竟争地位说明,客户主要竞争对 销售项日背景与需求分析 善用销售项日分析会 客户决策链、决策机制 客户组织架构图分析及示例 4