续保工作开展方案与商务政策.pdfVIP

续保/延保工作计划与商务政策 2015·8 目 录 一 背景 1. 保险公司电话投保竞争激烈，导致传统营销途径续保回 电续保率很低。 相较于传统续保途径，4S 店以及中大型综合修理厂的服务内容、灵活的回馈 方式有很大竞争优势，也是维修厂、4S 店自身利益的必然（以所售保险额按比 例与保险公司换取保险途径的维修业务）。 2. 汽车销售服务行业在目前激烈的竞争形势下，传统汽车经营的利润已 相对微薄，续保衍生收益成为了汽车销售服务行业的争相抢占的潜在利润来 源。 二 目的 1. 通过客户续保业务的开展与续保回馈优惠，让客 与公司、售后再次 建立关系。 2. 通过续保工作的开展，既是提升客户满意度的客 关怀的践行；也是对 我们的客户资源有效充分的利用，无论是在口碑营销上还是在客 到店消费、 转介绍待方面都可以成为可能。 3. 保险收益（特别是资源互换积累的车辆维修份额）作为售后衍生收益的 重要组成部分，通过续保深层挖掘是非常必要的，是对公司客户资源消费潜 力的有效整合。 4. 通过与售后绑定的续保相关绩效提成奖励政策，在促进续保工作顺利 开展的同时，最重要的是减少客 流失率，甚至促进增加一大批售后忠诚老 客 。 三 流程 1. 客户资源梳理：前其客户资料已由客服部完成。 2. 分给售后工作人员：由售后客服专员根据整车客户购买车辆日期按月 （当月分配间隔四个月的整车老客 ）分配给续保专员、服务顾问、客服。 3. 制定续保回访话术。 3 / 23 4. 按计划 电话回访、面访 ：相关工作人员提前于客户购车日期三个半月， 进行首次客户电话回访，了解客户车辆使用、车辆养护相关情况，并进行保险 到期与续保的友好提醒。7 天后进行客户电话邀约，进行续保专项电话交流， 根据客户续保计划适时安排深度交流。 5. 投保：（提前告之客户详细路线、续保相关证件、资料及其他注意事项） 客 到店续保；客 不能到店，通过短信方式让客 确定续保险种和金额，客 户转账到公司账 ，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈优惠套餐，连同 保单和回馈套餐赠送单邮寄到客 所提供的收件地址。 4 / 23 四 车辆续保市场调查及新车保险数据分析 1. 保险公司给予我司保险、续保业务的商务政策 调查 手续费（返点） 销 项目 无 1 3 4 备 注 保险 售方式 事故 —2 次 次 —5 次 公司 新 第三 23 — — — 3 个月/5000km 新车的质保与延保。保费为天安 157%， 车延保 方-科致 % — — — 保费底价为天安 120% 险 新 5 — — — 车商业 天安 % — — — 险 保险 新 20 — — — 车质保 % — — — 5 / 23 险 电 10 10 —