美容院顾客服务与销售的技巧.pdfVIP

实用标准文案 第三章 美容院顾客服务与销售技巧 近年来， 美容院的蓬勃发展有目共睹。 曾几何时，美容院仅靠一般的皮肤护理就能引得顾客纷 至沓来， 或是凭借精明的促销点子就能让顾客毫不吝啬地购买金卡、 银卡等，这些确实曾让一些美 容院老板在短时间内就赚取了巨大利润。 可如今，美容院开遍了大街小巷， 甚至在一个住宅小区内 就有好几家美容院， 因此单靠来一套促销活动就能大赚一笔的美容院已不多见， 而且美容院的市场 空间已十分狭窄，谁再想凭借“独此一家，别无他店”来招徕顾客，根本就是不可能的了。 有的美容院凭借一时的天时地利， 老板赚晕了头便忽视了顾客服务， 顾客一旦受到了冷落就 不再光顾，生意因此慢慢地差下去了； 有的美容院凭借一时的人和，即在当地有一定的人缘， 但由 于不懂经营，不懂怎么做好顾客服务， 出现员工与顾客闹意见，无法留驻得力员工， 满足不了原先 关系的顾客的需求，这些都会导致顾客的流失。 谁都知道，没有顾客， 再大的企业也面临着困难， 何况资源本来就不是很丰富的美容院， 一 但没有顾客，便导致连锁反应；顾客不满意，口碑就不会好，新老顾客都会减少，美容院的发展也 就举步维艰了。 所以说，一句话，顾客是上帝，是顾客主宰着美容院的生死存亡，顾客越多利润就越多。因 此，我们应充分认识到顾客的价值，认识到他们是有思想、有感情、会思考、会比较、会判断、会 抉择的有血有肉的， 活生生的消费者。 那么怎样才能真正或得顾客的青睐呢？这也就是我们为什么 要做美容院教育培训的关键所在。 今天的课程我们要探讨的是美容院的销售服务技巧，有一位老师曾经说过这样一句话： “企 业的所有行为都是成本，唯有营销才是利润。 ”而美容院的销售是需要我们的美容师来完成的。一 个美容院的生存与发展需要美容师的业绩来支撑， 而美容院的服务策略， 广告都是手段， 真正的目 的就是销售，所以销售培训的目的就在于提高美容师的服务水平和业绩。 我们常常说这样一句口号“顾客是上帝。 ”美容院销售产品和服务给终端顾客，需要通过不同的多 种的方法才能够成功，因为不同的顾客有不同的购买需求。 第一节 如何把握顾客的购买动机 1、 什么是购买动机？ 为什么有的人愿意买昂贵、 名牌的服装， 而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么一个初学高 尔夫的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌字的球？为什么有的人即使一个字也不写也要在居室 里摆上一张大大的写字台？为什么有的美容院装饰豪华， 有的典雅， 有的简单， 为什么有的产品包 装华丽且极富格调品味，有的简洁……因为这些商品能满足不同顾客的需要 , 譬如走进高档豪华的 美容院能炫耀顾客身份和地位 , 大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高，购买包装精致华丽的 化妆品，能彰显拥有者尊贵的身份等． 这些特定的需要就决定了人们进入你的美容院购买产品．这种影响顾客选择某种商品的原因 就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要． 在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情．因为：第一，顾客的动机往往是多重多 样的，有的还深藏不露． 如到美容院做面部护理，有人为了改善肌肤， 有的是将之当成一种休闲的 生活方式，有的是为了显示富有与成功．第二，同一动机还可能引起多种购买行为． 作为一名优秀的美容导师，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么 思想支配下作出购买选择的， 唯有如此 , 美容师才能帮助顾客作出明智的购买选择 , 例如 , 一个顾客 想要买该产品，她的兴趣是在该产品的品质