沟通专家教你卖房子.pptVIP

act! Time to help? 房子真的没有以 前好卖了吗 How can we 销售环节常见问题及处理 现在房子真的不好卖了？ 一、深入挖掘， ? 最常见的询问方式：“您想买什么户型的 ？”“您希望房子具备什么条件？”“您 希望买什么价位的房子？”很多人也通过 这些问题去判断客户的购房需求，这样做 显然是不够的，他可能同样关注孩子能不 能受到良好的教育，父母能不能住得舒心 ，物业管理能不能到位等问题，在意房子 是不是宽敞、有个性和品位等，我提醒各 位需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样 的房子之外，尽可能多地了解客户的要求 二、有目标地询问 ? 提示二：有针对性地询问，不要提出宽泛 、空洞的问题。 在了解客户的购房需求的 时候，询问是首要方法，但这里的提问是 有技巧的。很多售楼人员最常问的就是： “您想买什么房子啊？”“您买房子都看 重什么啊？”“您想了解什么啊？”这样 的问题没有什么大错，也没有不礼貌之处 ，但问题在于，提问的时候除了有意义， 还要让客户好回答，而这类问题的缺点就 是没有一个限制范围，大而无当，让客户 不知从何说起。要想收到好的效果，要设 计好方案，有目标地提问。 三、不对客户的生活信息指点一 二 ? 提示三：不对客户的生活信息指指划划。 有的售楼人员为了刺激客户的购买或显示 自己的专业和见多识广，就对客户当前的 生活居住状况指指点有加，如“您住在 ××小区啊，哦，我知道那里，我有个客 户就是住那里，很老的小区了，听说住在 那里的都是外地来的打工仔，乱得很”。 话里话外都透着对客户的不尊重，遇到敏 感的客户会当场翻脸。所以，无论是什么 样的目的，都要避免对客户的相关信息品 客户通常的需求点 ? (1) 置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住 房、第一次置业等都属于这种范围。这类 客户通常没有或即将失去固定的属于自己 的住所，缺少安全感和归属感，很强烈想 买房子以有找到一个家的感觉。这时候可 以向客户灌输“有房子才有归属感、自己 的房子才是一个家”的理念，在最短的时 间升级客户的需求。 ? (4) 投资。这类客户买房是为了获取更大的 财富，要打动他们，最好的办法就是房子 条件好，具有无限的升值空间。 三、常见的客户需求点 ? (5) 独立成家。这种客户主要是想脱离大家 庭，创造一个属于自己的小窝，他们通常 是一些年轻人，思想独立，经济有限，是 上班族，对交通状况的要求高，毕竟不能 因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开 除，那样房贷也就没办法还了。要想打动 他们，房子的格调就要看起来温馨明亮、 交通便利，售楼人员的态度也能够满足他 们强烈的自我意识。 三、常见的客户需求点 Heres a funny thing 华东师范 大学华英 雄教授为 您解读销 售秘笈！ 《房产销 售快速成 交 50 招》 —— 华英雄著 1 2 3 4 5 6 目录 第 1 招 掌握售楼必备的房地产专业知识 第 2 招 熟悉所售楼盘的优点和特点 第 3 招 掌握客户的购房需求 第 4 招 挖掘客户的购房预算 第 5 招 如何应对不同类型的客户 第 6 招 怎样留给客户良好的第一印象 开场接待 产品介绍 做好准备 升级客户 购买欲望 不卖房子 卖理念 引导客户 看楼技巧 打响销售 第一枪 售楼跟进 心理博弈 完美签单 市场需求 12% 10% 5% 3% ? 占有率 ? 推广率 ? 覆盖率 ? 影响率 25-45 岁 20-25 岁 45-50 岁 50-60 岁 18-20 岁 主力用户 内容推荐 ◆ 做好准备，引导客户看楼技巧；开 场接待，打响销售第一枪；售楼跟进， 升级客户购买欲望；产品介绍，不卖 房子卖理念；心理博弈，客户异议处 理技巧；完美签单，临门一脚签约成 交。 编辑推荐 ◆ 典型的案例、超强的实用性。沟通 训练专家倾情讲授使数万人受益的实 用销售技巧，让你成为世界上最伟大 的销售高手！ 媒体评论 媒体评论 终于看到华英雄的著作，可谓十年磨一剑， 华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相信 每个读者都会从书中受益！ —— 李力刚（中国猎课网董事长、中国著 名营销大师） 作为中华讲师网的品牌讲师，作为中