科特勒营销管理14版 15章分析解析.pptVIP

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2020-07-19 发布于天津
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科特勒营销管理14版 15章分析解析.ppt

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15 设计与管理整合营销渠道 1 本章重点问题 ? 什么是营销渠道系统和价值网络？ ? 营销渠道的作用有哪些？ ? 如何设计营销渠道？ ? 在管理渠道时企业面临哪些决策？ ? 企业如何整合渠道和管理渠道冲突？ ? 电子商务的核心问题是什么？ Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-2 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-3 什么是营销渠道？营销渠道系统是公司分销渠道中的一个特别的、不可或缺的组成部分。中间商 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-4 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-5 渠道及营销决策 ? 推进策略使用制造商销售队伍、促销资金或其他方法推动中间商购进、促销以及销售给最终使用者。 ? 拉动策略中，制造商使用广告、促销和其他沟通方式来吸引消费者向中间商购买产品。 REI 使用了混合渠道策略 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-6 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-7 顾客期望渠道整合的特点包括： ? 在线订购产品并在附近的连锁店拿货的能力； ? 在附近的零售商店退回在线订购产品的能力； ? 获得全部线上和线下购买的折扣和促销优惠的权利。 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-8 表 15.1 渠道成员功能 ? 收集信息 ? 设计和传播具有说服力的沟通方式 ? 在价格和其他事件上达成协议 ? 获得资金为存货提供资金 ? 估计风险 ? 提供存货 ? 为购买者的付款提供银行或其他金融机构服务 ? 监督所有权的实际转移图 15.1 铲车营销的五个流程 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-9 营销渠道层级 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-10 图 15.2 消费品营销渠道 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-11 图 15.2 工业品营销渠道 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-12 逆向流渠道 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-13 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-14 营销渠道系统设计 ? 分析顾客需求 ? 建立渠道目标 ? 识别主要渠道方案 ? 评估主要渠道方案图 15.3 欧洲的消费者注重什么？ Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-15 渠道的服务产出水平 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-16 批量大小等候和传递时间空间便利产品多样性服务支持 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 15-17 识别主要渠道 ? 中间商的类型 ? 中间商的数量 ? 条款和责任 Copyright ? 2011 Pearson Education, Inc.