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前 言 随着国外大型相关集团的相继涌入和同行业的先行者的持续发展以及随着社会的发展人使得不断变化的、先进的营销理念都不断给予我们的工作和生活以冲击。不仅是营销理念的变化，还有销售形态的增加，渠道的多元化和立体化，所以传统的单一的销售模式和理念早已不能满足现在市场竞争的需求。销售人员也不再是简单地递送商品传达买卖双方信息或结收货款的机器人、中间人，单纯的商品买卖、信息的传递也无法满足现在市场的需求，所以，在品牌形象的塑造、销售模式的演变、营销理念的转变以及销售渠道的拓展和开发这一系列的工作成为了对现在的业务人员的基本素质的要求和相应的考核标准。 如果你刚入这一行，或许会对所有这些负担满不在乎，或许会紧张得无所适从，你是否也遭遇过这样的尴尬：当你精心打扮一番想展现一个靓丽的你，却被客户批评说过于妖艳；你热心地尾随顾客，亦步亦趋，却遭来了客户的白眼；你口若悬河的讲个滔滔不绝，以至于你汗流浃背最后却发现客户置若罔闻的样子；你永远也摸不透顾客的心思，明明出入名车却要买最便宜的眼镜；你精心策划的营销和合作方案却吸引不了忙于琐事的客户…… 这一切茫然与尴尬让是很多刚入行的业务人员都要面临的问题。在此，给想成为真正的业务人员一句忠告：使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵、口才再加上双脚的才是真正优秀的业务人员！ 第一章培训的基本要求 一、基本要求 1.心理准备；培训是本着对业务员和工作负责的目的的，所以，每一个参加培训的人员应主动积极的接受培训。优秀的业务员必须在岗前接受训练，成功的业务员都是经过了严格训练并在工作中不断学习才成长起来的，受训无论对公司或对其个人，都有莫大的裨益。 2.说明：根据不同的人员的具体情况不同，应有不同的培训重点；受训者需要说明自己的经历来预定学习的内容，训练课程中重要的阶段，特殊工作性质以及将要工作的环境等，都将说明清楚。 3.示范：在详细说明，确信自己已经完全了解之后，在不同的阶段应该有针对性的示范、演习动作。 4.吸收：业务员在接受培训阶段，应注重吸收培训知识。应对重点内容做好笔记，对不懂或不甚懂以及有不同意见的都应及时提出来。 二、培训后的目的 业务员的培训工作，应视为业务员自身和企业双方的一种中、进期投资，尽快见效。因此培训的目的是要掌握业务员的一些基本技能和技巧以及我们产品的市场情况和销售模式；同时在培训完后必须检查训练效果。 1、笔试：对产品知识、业务知识、思考力、逻辑力等知识能力的有效验证。 2、观察评定法：观察学员的实际行为，用来评定种种能力，适合于态度、行为、性格等个性的评价。 3、面谈法：直接跟学员面谈而作评价的方法，可以作有关人格、行为特性、学习程度、意愿等广泛的评价。 4、写报告：除了对知识、思考力、逻辑力等的验证，对于资料或情报之收集、整理、行为力等验证也有效。 5、对产品进行检测、演习、包装等技能考核。 6、现场实际试验、实习：对技能、技术、态度、行为等的验证有效。 三、业务员的基本素质要求： 1、责任心。首先要对工作就是对公司负责，其次你的言行要对客户负责，更是要学会对自己负责。 2、“诚为先、信为本、诺必践”，这是我们工作和生活的一切行为的准则和座右铭。 3、主人翁精神。每个业务员要有高度的主人翁精神，把单位当成自己的家、同事当成你自己的亲人、客户当成你的亲戚。 4、“客户是上帝更是衣食父母，客户永远没有错”。在和所有客户到交道的过程中，我们应多进行换位思维，理解、尊重客户。 5、严格执行公司的各种制度和政策。 6、维护公司商业信誉、执行相关市场营销理念。 7、要维护公共利益。要廉洁奉公，爱护国家财产和公司财产，遵守财经纪律，敢于向贪污、盗窃、投机倒把等一切违法行为作斗争；同时要注意通过各种方式和手段进行成本控制，节约成本就是创利。 8、接受客户和同事监督，欢迎听取客户和同事批评，有错即改，不护短，不包庇；不断发掘、发现自己不足的地方进行修正提高自己。 9、活到老学到老。永不知足是我们永恒不变的对自己的要求，在工作中我们要不断学习完善自己的个人综合能力和单位的各种营销策略，要培养“主动、积极、智慧、刻苦、创新”的理念。 10、具有强烈的危机意识和客观理智的自信。在战略上要轻视对手，在战术上要重视对手。 四、应掌握的基本知识 业务员自身素质的高与低，服务技能、服务理念以及服务态度的好与坏，是影响产品销售额的最重要因素之一。因此，新任业务员在上岗前，至少需要掌握一些基本知识： 1.了解公司、产品。 2.了解行业和常用术语 3.商品知识 4.交易技术 5.竞争产品