汉庭销售基础培训--员工篇8幻灯片资料.pptVIP

* * 汉庭销售基础培训 销售部—员工篇 引言 　在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手 　的重要法宝。 　“谁是酒店的销售人员？” 　“是所有员工”　 　　　　　　　　－－美国　斯塔特拉　 内容 基本知识 营销计划 人员素质 销售流程 销售技巧 考核指标 销售报表 销售管理 市场定位 汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-----中档产品（mid-tier） 有限服务（Selected-service ） 商务酒店 国内目前没有同等参照物 国外参照物——马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury 目标客源 主要客源 中档商务客人 有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用 入住经济型感觉简陋 对生活质量有一定要求 消费理性 城市居民 有一定学历和教育程度（大专以上） 年龄30－45岁 追求时尚、简洁的现代生活 中产阶级人群 月收入5000以上 客源 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人 产品特色 现代、舒适、实惠 硬件产品特点 安全 舒适 实用 品位 软件产品特点 热情好客 尽心服务 注重细节 可靠一致 房间类型 2米，豪华大床房，Deluxe King Room(空间允许) 1.8米, 高级大床房, Superior Queen Room (标准房) 1.5米，大床房，Double Room 1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下), 单床房, Single Room 1.2米*2，双床房，Twin Room(标准房) 1.5米*2, 豪华双床房, Superior Twin Room (空间允许) 2米＋1.5米, 豪华双卧套房, Deluxe Two Bedrooms Suite 1.2+1.2米，双卧套房，Two Bedrooms Suite 水床，2米，豪华水床房，Deluxe Water-bed Room 其它房型参照以上原则执行 价格政策 前台价基本为门市价的9.2折 中介售价基本为门市价的9折 汉庭卡价格为门市价的8.8折 公司协议价基本为门市价的7.5-8折 汉庭客源细分定义 上门散客（WALK-IN）——通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客——通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。 按协议价格、提前预定入住的宾客。 中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 汉庭卡会员——通过汉庭800电话或直接到酒店预 定或上门入住的汉庭卡会员。 中央预订—— 通过汉庭800电话和网站预订的客人。 休闲房—— 日房 其 它—— 1. 不作为客房出租，有经营收入的房间。 2. 公司内部用房及免费房（无收入） 　　　　　 旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、 必须同来同走（同一时间入住、 同一时间离店）入住5间以上客房 （含5间）的中外宾客。 会议团队——通过公司、旅行社、个人、中介 （含返佣底价）预定，参加展览会、 公司培训会、一天内入住5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住—— 连续入住3个月以上的宾客。 800销售平台 HANTING HOTEL Toll free: 800---820---6636 400---820---6636 Website: 电话预订 电话呼叫中心 房态管理系统 邮件通知（下订单） 确认 需求 确认 网上预订 房态管理系统 邮件通知（下订单） 确认 需求 确认 旅游团队协议书 联合协议 营销计划 开业前的调研报告 开业后的销售计划 销售方式 初次拜访 回访 扫楼 电话销售 邮寄销售 营销目标 发现并培养新客户 将饭店产品等营销信息传递给客户 推销产品 为客户提供服务 进