猎头BD的电话销售培训 文档.pptVIP

猎头部 Jimmy Gao 厦门思诺翰人力资源服务有限公司 1 如何成为猎头 BD 高手 -- 电话销售技巧分享 猎头行业的服务本质 猎头行业不是帮助个人找工作，而主要是帮助工作找 人才。猎头行业主要代表的是用人单位的立场，为企业寻 找合适的人才。 2 客户单位 猎头公司 候选人才 中介公司 招聘企业 求职者 传统人才中介 猎头公司的客户服务 3 做企业的 人力资源顾问 －－猎头行业的发展目 标 为企业寻找 合适的人才 －－猎头行业的业务实质 掌握储量丰富的 人才资源 －－猎头行业的 生存基础 猎头的一般流程 4 BD 洽谈阶段 寻访阶段 复试阶段 售后阶段 寻访定单 需求分析 人才寻访 人才评价 合同签订 客户复试 定期回访 入职磋商 确定人选 定单寻访 保证期服务 结算费用 什么是 BD ? BD, 是一个英文缩写 , 全名为 Business Development. 翻译成中文就是商务拓展 . ? BD 即开拓客户，对于猎头公司来说，就是 找大公司的 HRM 合作，让别人接受猎头公 司的 headhunting 服务，当然有时候 BD 会 有不同的目的，但是最终都是要和目标公 司签订人才寻访的合同。 什么是 BD BD 的准备过程： ? 一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史 ，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作 。你需要做的就是： 分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是 HR ，你会接受 这个合作吗？为什么会接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方 HR ，简 单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。 知己知彼，方能百战百胜。一个好的 BD ，应该对自己要拓展的客户做好 充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公 司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资， 也是表现自己专业性的一个重要体现。 建议： 有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后 去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在 BD 的时候会非常有帮 助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。 猎头客户拓展流程及主要事项 7 加入客户名单 分析客服记录 猎头意向 分析客户背景 分析空缺职位 分析招聘渠道 分析人才分布 电话销售 寻访计划书 准备初步适合简历 寻找潜在定单 协议洽谈 订单的获取渠道 8 合同订单 主动上门 合作伙伴 续单客户 新开发客户 ? 人才网站； ? 报刊招聘广告； ? 猎头公司网站； ? 企业网站； ? 熟人介绍； ? 客户介绍； ? 市场活动 ( 沙龙、招聘会 ) 客户初步背景调查 ? 调查目的： 有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从 而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通， 提高我们的工作效率； ? 调查内容： 企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业 的竞争对手，企业的需求等 ； ? 调查方法： 企业自己的网站 、搜索工具、 企业员工或已 离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法。 9 联系客户前的工作 ? 长期的准备工作 ： 1 、猎头行业知识储备； 2 、客户所处行业信息； 3 、丰富的知识，广泛的话题。 ? 联系客户前的准备工作 ： 1 、明确联系目的（我们目的和客户的目的） ; 2 、明确联系目标（我们目标和客户的目标） ; 3 、为达到目标所必须问的问题 ; 4 、设想电话中可能发生的事情并做好准备 ; 5 、设想客户可能提到的问题并做好准备 ; 6 、准备所需要资料 ; 7 、我们的态度是否积极 . 10 准备回答客户的主要问题 ? 能否初步提供空缺职位的简历？ ? 是否从事