银保渠道新入司客户经理辅导操作手册.03.08教学教材.docVIP

银保渠道新入司客户经理辅导操作手册2011.03.08 精品文档 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 中国人寿梧州分公司 内部资料 银保新人育成体系之一 注意保密 银保渠道新入司 客户经理辅导操作手册 梧州分公司银行保险部 二零一一年三月编制 目 录 【新人教育各阶段心态及辅导要点】 一、代理人资格考试……………………………………………… 3 二、新人岗前培训………………………………………………… 3 三、衔接教育 ………………………………………………… 4 【新人衔接教育阶段具体跟进动作】 一、新人培训结束后及上岗前一天 ……………………………… 4 二、上岗第一天 ………………………………………………… 4 三、上岗第二天 ………………………………………………… 5 四、上岗第三天到第七天 ……………………………………… 5 五、上岗第二周 ………………………………………………… 5 六、上岗第三周到第四周 ……………………………………… 6 七、上岗第一个月 ……………………………………………… 6 八、上岗第二至第十二周 ……………………………………… 7 九、转正前三个月 …………………………………………… 7 十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 ………………… 7 【新人心态辅导的关键点F20】 ……………………………… 7—14 【专业化销售流程辅导要点】 ……………………………… 14—23 【国寿新鸿泰销售话术摘录】 ……………………………… 24—25 【国寿鸿盈销售话术摘录】 ……………………………… 25—27 【国寿安享一生销售话术摘录】 ………………………… 28—29 新入司客户经理各阶段心态及辅导要点 一、代理人资格考试阶段 新人心态： 畏难、担心、自我怀疑 愿学习专业知识 辅导要点： 心理建设： (1)考试前压力的舒解 (2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整 专业知识：（保险基础知识解疑） 二、新入司岗前培训阶段 新入司心态： 怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作 担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识 辅导要点： 职涯规划：描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。 心理建设： (1)介绍公司、营业单位 (2)告之培训的重要性 (3)到住所走访进行沟通 业务技能：重温银行保险专业化销售流程 、掌握九大销售环节的重点，熟悉银行基础知识、理财基础知识，熟练掌握满期转保的技巧，协助新人明确自我的活动管理要求。 职业道德：宣导公司的相关要求（不能误导客户、不得夸大保险利益） 其他：协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试 三、衔接教育阶段 新人心态： 有行动的冲动、怕挫折打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励 辅导要点： 心态调整： (1)设法协助新人签单,增强信心; (2)签下第一单后要求新人作成功分享； (3)受挫辅导，调整心态； (4）每天电话追踪1次，随时掌握动态，解决问题。 专业知识： (1)讲解投保实务、示范单据和公司运作流程介绍等项目； (2）条款知识 业务技能：各销售流程话术演练 工作习惯：每人拜访量的要求；拜访记录的登记；拜访计划的订立。 职业道德：误导的危害，代签名的后果讲解。 新人衔接教育阶段具体跟进动作： 一、时间：新人培训结束后及上岗前一天 §动作：1、与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解。 2、到新人的住所进行沟通 §目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备，给新人以归属感。 2、了解新人生活状况 3、对其进行心理建设，使其认同新人的工作。 二、时间：上岗第一天 §动作：1、早会上自我介绍，早会后新老伙伴互相介绍 2、协助办理入司手续，未通过代资考的鼓励重考代资考。 3、面谈：职涯规划及寿险的意义与功用、公司优势、单位文化、市场分析 §目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉部门（含其它部室），熟悉各行局，产生归属感 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 三、时间：上岗第二天 §动作：1、对投保实务、填写单据的辅导。 2、公司及职场的