保险公司培训课件：理财专柜合作模式.pptVIP

* 觊觎工作室（新华） 理财专柜（保险顾问） 合作模式 主要内容 一、银行与银行保险面临的挑战 二、理财专柜推广介绍 三、理财专柜成功的关键因素 四、银行与泰康的相互职责 第一部分 银行与银行保险面临的挑战 入关后银行面临的挑战 赢利能力不足： 大量的存款增加银行的负债 上市后中间业务收入的比例要求提高 房产市场的泡沫问题…… 客户关系脆弱： 大多数客户拥有多个银行户头 大部分的储蓄客户的可挖掘潜力有限，而中高端客户对服务的满意度则较抵 服务的差异化程度低： 每家银行提供的产品非常类似 每位客户都是多家银行的客户，对服务的满意度普遍偏低 一站式服务的需求高： 客户要求提供储蓄、投资、保险在内的综合理财服务，需要银行整合相关资源 个人理财业务技能和客户关系是银行发展的基础 一位国外投资专家指出，在现有趋势下，两年之内， 外资银行将夺取四大银行现有的中高端客户资源。 个人理财业务技能 客户关系 为中高端客户提供更多有效的金融服务 挖掘现有客户，出售更多产品 平衡利息与手续费收入 增加客户的单位收益 根据美国银行客户流失状况的调查： 一种产品（利率型）的年流失率大于27% 增加一种附加产品的年流失率影响大于20% 两种或两种以上产品的年流失率小于17% 更好的服务=较多的收益 更多的产品=较小的流失率 成功执行个人理财业务的银行应整合更多的资源 “个人理财顾问作为专业的投资人员，通过投资、资产分配、税务规划、风险管理、退休计划、不动产计划，帮助个人建立并达到长期的理财目标。” * 银行应整合更多的资源 （满足储蓄、贷款以外功能） 基金公司 证券经纪 房产公司 保险公司 其他… 组合投资 风险投资 不动产计划 风险管理 退休计划 外汇买卖 黄金买卖… 从高端客户到中端客户才是理财客户的完整选择 多数银行目光都集中在高净值回报的“VIP”客户。因为这些“持高价入场券”的客户并不在意银行快速增长的手续费，是有利的。 可是每家银行都想争取到这些客户，他们知道这些客户具有很高的市场支配力。于是导致价格战和手续费的不断让步。 目前相当少的人会把目光集中在具有很高发展潜力的中端客户身上。 这些客户一般受过大学教育，是公司的中层管理人员，良好的发展前途。相对而言他们的资产目前不多，但有高薪水和长期收入潜力，也有多样的不断提升的金融需求。 这些客户家庭责任比较重，是家庭财务状况的主要影响者，一旦发生财务危机，自救能力相对比较弱。为此，这批客户选择的主要产品类型是定期存款、基金、保险、消费信贷等，尤其以资金安全型的产品为主。 对客户而言低的市场支配力=对银行而言更高的收益。 中端客户的个人理财潜力的举例说明（1） 客户：“陈泰康先生” 年岁：34 学历: 博士 工作：外资企业部门副总经理 底薪/月：20,000元 家庭情况： 已婚，2岁的女儿，65岁父亲，63岁母亲 个人责任: 1. 生活品质保障 2. 5年期的房产贷款 (30万) 3. 女儿学费 4. 自身健康保障 5. 自身退休规划 中端客户的个人理财潜力的举例说明（2） 陈泰康先生的理财需求： 1. 生活品质保障： 26年期的个人寿险 (到60岁) 10年收入= 240万元保额 2. 房产贷款： 7年定期寿险 = 30万元保额 3. 女儿大学费： 16年期两全寿险 = 22万元保额 个人寿险需要保额总计： 292万元保额 4. 自身健康保障： 医疗保险 / 重大疾病保险 5. 自身退休规划： 养老险 / 基金定期定额 第二部分 理财顾问项目推广介绍 目前国内的银行保险销售模式必须变革以适应个人理财业务的发展趋势 现有模式 一般组织架构 网点销售模式 保险公司 专管员 10个以上网点 专管员 客户选择/需求分析 接触客户 销售 服务 银行柜面人员 可能的优势 可能的弱势 存 在 的 挑 战 转变销售方式 易于操作，便于推广，容易形成规模 适合于银行保险发展初期的现状 优质网点由于客户流量大，柜面人员无遐顾及保险销售 网均产能低下，柜面人员的所得利益少，无法产生利益驱动力 产品市场反应速度慢，销售保障类产品存在销售时间及技能障碍 银行保险是个人理财的重要组成部分，需要银保双方重视 由于保险产品的复杂性和多样性（几十种产品），需要专人讲解销售 银行客户的筛选是销售得以延续的重要保障 项目概述—保险顾问模式介绍 保险顾问（Insurance Consultant，简称 “IC”）是在银行配备个人理财中心的网点工作，根据客户的需求专门销售各类个人保险产品的保险公司专业人员。 在国外，保险顾问是众多知名银行的个人理财服务的一个重要组成部分。 结合银行与泰康双方的优势，建立一个强有力