推销实务77个案例分析及答案教学文稿.pdf

推 销 实 务 7 7 个 案 例 分 析 及 答 案 精品文档 1. 有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一 会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了 解到该顾客是为出国所用，便马上把 106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了 飞机持箱的规定，最大不超过 106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便， 价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝 丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（ 1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2 ）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3 ）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东 西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式， 即应是推销产品的功能。 2.A 公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专