保险公司培训课件：如何打预防针以防客户退保.pptVIP

案例： 某客户二十万定期储蓄到期转存，柜员适时展开产品介绍，赢得客户认同，购买红双喜A款。针对该客户表现，将其定型为冲动型购买者。 预防针： 您的选择真是明智，去年也是一个客户，购买了10万，后来回家后听别的一些不明白情况的人说这个不好，最后又退，结果，今年分红结果下来以后，算一算，少收入了一千多，还不算保底这一大块。像您这样的投资规模，购买这个产品最划算，一次性投资，长期受益! 案例： 某客户闲置资金5万元，欲存储教育储蓄，以获得利息免税优惠，但条件不符合国家规定，对柜面人员推荐红双喜A款，经柜员及客户经理再三说服，终于决定购买。于这类客户，我们可以判定为优柔寡断型。 预防针： 您的选择绝对没错的，我个人认为，这是投资理财的最好产品之一，它即使年度红利和终了红利不是最满意的最差情况也有保底收益—基本保额，何况我们的产品式保额分红，分红基数大，分红实实在在，不会因为上税而损失。您看看我们以往的分红情况…… 案例 某客户三万元定期储蓄到期转存，柜员向其推荐新华红双喜，经产品说明后，客户投保红双喜，但签单后表示还要与家人商量，为自己留下退保余地。此种形式表明客户在家中并无资金使用的大权。 预防针 您选择这个不会有错的！家人如果反对也就是对我们的保障范围和保障期限有疑问，保障范围在正式单子里有详细说明，十年期限也就是您的最长享受收益的时间。您也知道，这个产品期限越长、收益越大、保障时间越长啊！家人反对主要是对我们的产品不了解，您可以和家人一起过来，我在这里给您的家人做具体说明。像这种免税、收益不错又有保障的产品很多客户都购买了！ ? 网点服务营销短训（系列18） 如何打“预防针”，以防客户退保 一、什么是预防针？ 课程设置 二、为什么要打预防针？ 三、怎样打预防针？ 总公司银行代理业务管理部培训处 总公司银行代理业务管理部培训处 “预防针”是事先预测客户可能会受到的影响，而丧失了销售机会或遭到退保而所做得预防技巧。尤其对优柔寡断型的客户，是一个重要的销售环节。 一、什么是预防针 总公司银行代理业务管理部培训处 当你有事先告知，客户会以为您神机妙算，经验老到，若没有事先预防，则客户的决策很容易受别人的影响，而显得游移不定，容易反悔。 二、为什么要打预防针 1）一般人的决策，都是感性兼理性，因此在决策后很容易受影响而改变，销售人员要能够预测此影响，并拟定适当防范退保之道。 2）对有主见者，当决策后会寻找支持的信息来自我合理化，故应及时促成并作预防。 3）对没有主见者，很容易受他人的意见而改变其决策，因此尽量能打“预防针”。 总公司银行代理业务管理部培训处 三、怎样打预防针 1）冲动型购买者：决策较快，变化也快，比较草率 决策后，可以提供更多数据或证明，提供“定心丸”。 主动的征询他的想法，趁还在你面前时，实现引出他的潜在顾虑，让您有机会澄清、说明。 以及其他人常怀疑的问题，测试一下的反应（但不要不小心刺激他反悔）。 总公司银行代理业务管理部培训处 2）优柔寡断型：意见反复，没主见，难下决定 心理暗示，强调产品最佳的好处及最差的底线，预防他后悔。 提供符合他个人价值观更多的支持论证及卖点。 以自己的信心及热情影响他，使他的决策更为坚定。 3）还要跟家人沟通：在家中不掌握资金决策权 事先预测或模拟他人可能会提出的理由，协助其想通和化解。 告知一般人不了解的话，都会提出反对意见，若有人提出，可以带他来一起了解，由你说明就比较清楚。 总公司银行代理业务管理部培训处 一、当您感觉到客户是一时冲动购买产品时（决策快且草率） 增强信心法：临走前进行更具体的证明及鼓励 总公司银行代理业务管理部培训处 二、当你观察到客户属于优柔寡断型个性时 预警法：没有了解详情的一般都会提反对意见 总公司银行代理业务管理部培训处 三、当客户透露还要跟家人或亲人好好沟通商量时 预警法：回家后或许会后悔，很多人都一样，不过没有关系，您可以带家人一起过来，由我继续为您的家人讲解、服务。 * *