英德望埠项目营销执行计划精选.pptVIP

价格定位 定价原则： {市场定位决定物业价格}一般而言，物业定价的高低，取决于其综合市场定位的高低，物业综合素质高，其市场定位高，价格自然高，反之亦然。一个恰当的符合物业市场定位的价格，辅之以行之有效的销售策略，便容易取得良好的销售成绩。反之，违背其真实市场定位所确定的销售价格，便会违反市场规律，极易导致销售工作的失败。 {价格制定要符合定价环境}稳定的政治局势，繁荣的经济环境以及良好的供给关系，能促使物业价格走强；同样，经济萧条、物业明显供过于求时，物业降价或者重新定位、包装是比较常用的手段 。 {定价要保持一定的竞争性}开发商定价时无论采用何种定价方法，其所制定的价格都应具有一定的市场竞争性。因为价格是房地产销售中令广大客户最为敏感的因素之一，故应保证项目在推广销售时（特别是在推广销售初期）的价格具有一定的竞争力，此举有利于项目在入市之初就能吸引客户关注，尽快抢占市场份额，并创造较旺的人气，为后期销售打下较好的基础。 * 价格定位 市场比较法、权重系数法制定项目价格 可比性项目 项目类别、区域位置、产品户型、价格、配套、期房/现房等 项目比较原则 同区域同类型产品； 比较类别 住宅：幸福家园、聚宝楼、创兴阁、佳园小区、教师新村、宜家楼、德福华苑 * 价格定位 楼盘权重 本项目 教师新村 创兴阁 佳园小区 幸福家园 聚宝楼 Ａ 1 2 3 4 5 权重 100% 40% 30% 15% 10% 5% 均价(元/M2）Ｐ ---　 　---- 1800 2380 1980 1880 1900 位置 16 13 13 15 10 15 12 交通 12 8 8 10 11 10 9 教育设施 8 7 7 7 5 6 6 小区规模 10 10 8 6 7 6 6 项目规划 10 10 8 6 7 6 6 户型结构 12 10 8 8 7 7 7 建筑类型 8 7 6 5 6 6 5 容积率 9 7 7 6 6 6 6 期房/现房 9 5 9 9 7 7 7 物业服务 6 6 4 2 3 2 2 合计 QA Q Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 100 83 78 74 69 71 66 * 价格定位 本项目毛坯基本价格预期 QA、Q1～5：各项目得分； Q’：各项目权重值； P为折算毛坯均价； PA为预期毛坯价格； 修正后各相关楼盘价格： G=（QA／Q1～5）× P PA=∑G×Q’/(GA/Q） 计算均价为2291元/平方米。按照年度20%增长率，年末均价达到2749元/平方米。 项目名称 教师新村 创兴阁 佳园小区 幸福家园 聚宝楼 G 2307 3305 2869 2647 2878 Q’ 40% 30% 15% 10% 5% Ｇ× Q＇ 922 991 430 264 143 本项目预期价PA 2291　 * 营销策略 5 整体营销策略 价格策略 销售策略 推广策略 营销评价体系 客户资源维护 阶段重点工作梳理 * 整体营销策略 新项目入市如何打响知名度？ * 目标 策略 营销方式 体现形式 案例 高度 （1）树立品牌策略 公关+新闻抄作 事件营销、论坛营销、新闻营销 1、某某业主卖了楼后，财运更加畅 顺，或连生贵子等。 2、上小虫网等论坛发布销售信息 3、报纸软文 深度 （2）产品精品策略打造产品销售力 营销中心+沙盘展示+人文+体验=场景营销 整体卖场氛围营造：营销中心、沙盘展示、物业服务体验、小众文化活动 1、营销中心活动（开放、剪彩） 2、门口做活动，吸引当地居民 3、产品推介会 广度 （3）整合社会资源，建立广告媒体联盟策略 渠道+资源+时间+配合 获取政府政策资源支持，或媒体、大型集团配合。 1、例如镇政府搞英石节，可互动 2、高端团体活动 整体营销策略 项目营销的三个核心战术： * 价格策略 低开高走，稳步上升！ * 销售策略 货值梳理 总货值2.7亿 * 2012年销售节奏： 年度任务1.3亿分解计划 年均价2500元/㎡ 销售策略 1月 3月 7月 11月 12月 一期集中换签 二期集中换签 现场售楼处启幕 8月 存货去化 开盘 二期开盘 5月 9月 10月 三期开盘 * 2012年推广阶段划分 1月 3月 5月 7月 8月 9月 蓄客筹备期 开盘强销期 持续销售期 收官销售期 开盘前准备、蓄客 售楼处启幕 一期开盘销售交叉二期蓄客 C 二期开盘，一期尾货 持续热销 销售状态 推广状态 户外、围挡、道旗、 网络、短信、活动为主 户外、电视、网络、短信、活动 暖场活动、渠道拓展、 短信、户外、网络 短信、网络、户外、 客户维护活动 3期开盘及二期续销售 企业、项目形象树立 10月 11月 12月 推广策略 正式开盘 * 推广策略 倚重本地推广，异地多点开花 活动+体验+渠道+跨界