培训资料促销员销售技巧基础培训课题.pptVIP

当你与顾客眼神相碰时 主动向顾客点一下头,并说“您好”、 “现在迷你可爱多正在做促销，请随便看看”、“还有新产上市口味，请过来看看吧。” 如果顾客没有什么反应，只是随便翻看货品，表明他没特别兴趣，千万别死缠他，留意并等待机会 你给顾客留下好形象，有需要他一定主动找你 当顾客在货架附近张望,象在寻找什么时 他需要你的帮助，应马上过去问： “有什么可以帮到你？” “请问，您需要些什么？”顾客会为你的热忱而感到高兴 步骤一：初步接触 优选 * 当顾客突然在你附近停下脚步时或凝视你的货品时 他对你的货品或活动、赠品感兴趣 向他打招呼，并及时介绍货品和促销活动能带给他的好处，如产品的优点，公司的赠品/活动奖品等 但如果你不搭理他，他可能马上会离开 当顾客用手触摸你的货品时 关注他，并打招呼 不要急于问他是否想买，免得他以为你在监视他，怎么一拿东西你就问 告诉他促销的简单内容，刺激他的购买欲 当顾客抬起头，眼神从货品或促销品移向你处时 他对他所看的东西很感兴趣，而且想知道更多 马上问他“有什么问题吗？” 步骤一：初步接触 优选 * 步骤二：了解需求 观察顾客身体语言 掌握发问及引导的技巧 问题类型 开放式问题 封闭式问题 您喜欢吃哪个口味的冰淇淋？ 您以前有吃过迷你可爱多雪糕吗？ 事实 意见 改变 新品上市活动中比较优惠。 你们吃了觉得好吃吗？ 您想要改善哪方面？ 问的内容 优选 * 步骤二：了解需求 要点: 向顾客推荐产品，观看顾客的反应 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话作出积极的回应 了解顾客对产品的要求 切忌: 提问的问题本身和方式不恰当 态度冷漠，以貌取人 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 优选 * 步骤三：观察和聆听 不同顾客对雪糕的购物需要和购物动机； 促销员必须尽快通过观察和聆听顾客的声音； 明确顾客喜好,才能向顾客推荐最合适的产品； 促成购买的达成。(投其所好) 观察和判断 (目测法) 观察并且判断顾客的年龄、性别、身份， 是否是我们的目标顾客或潜在顾客。 不同产品有不同的目标顾客群 优选 * 步骤四：推荐产品 要点: 鼓励顾客触摸产品 让顾客了解产品价值 让顾客知道独特配方及作用 让顾客感觉促销员的专业性 通过自身吃雪糕的经验分享给顾客 优选 * 步骤四：推荐产品 “新品上市，现有试吃。” “这个产品的口味是目前顾客最受欢迎的-----” “和路雪是老牌子，产品值得依赖。” “我们公司老板和朋友都喜欢吃这个口味的。” “目前正是优惠期(促销阶段)，非常实惠的。” 语言技巧: 优选 * 步骤四：推荐产品 切忌: 表现不耐烦或者不理会顾客的疑问 喋喋不休 漫无目的机械式的介绍 避免使用专用名词，令顾客不明白 不可诋毁其他牌子，尤其是竞争品牌 优选 * 步骤四(补充)：如何向多人介绍产品 情景: 促销员正在给一名50岁左右家庭主妇介绍产品时, 出现一名30岁左右的妈妈 步骤 1- 必须先打个招呼: (方法1): “您好,请随便看一下,这个口味不错。” (方法2):“您好, 买雪糕啊！这个现在做活动比较优惠啊（随手拿一盒递给消费者）” 步骤 2- 稍微提高介绍产品的音量, 以吸引顾客的兴趣 目的:可以使顾客感觉到促销员已经注意到她的到来，从而避免顾客受到冷落 优选 * 步骤五：处理异议 聆听：聆听是处理异议的基础! 2. 对顾客的意见表示理解 （点头，嗯） 用 “我明白您的想法/意思…其实...” 的说法向顾客解释 3. 试图了解顾客内心的真正原因 4. 迅速提供满意的解释 异议: 当顾客有一定购买意向时，会提出一些疑问或对促销员的介绍持有异议； 优选 * 课件 课件 课件 提问:如果顾客问:我觉得香港的鸡粉比国产的要香一点,,味道鲜一点? 课件 购买信号:当客户拿产品看的时间比较长;顾客对你的建议表示认同; 日常顾客的表现? 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 促销员销售技巧基础培训 2010-4 优选 * 完成此培训并经过实践后，希望大家能做到： ? 1. 掌握成为专业促销员必备的知识，如顾客服务的技巧等； ? 2.根据自己及实际情况，在实践中运用这些技巧； ? 3.希望大家工作更出色，达到提升销量的目的。 前言： 优选 * 目录 前提 促销员工作要求 促销员工作流程 销售技巧 优选 * 促销员的重要性： 促销员的岗位是直接与消费者沟通的渠道； 是直接得到第一手资料的前哨； 是消费者了解公司的最重要的窗口之一； 是直接表现自我公司形象的终端。 ?