《鞋业营销经理的山东市场出差总结》.docxVIP

20XX年鞋业营销经理的山东市场出差总结 一、市场状况： 山东省总人口 9000 多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全 省共设城市 48 个，其中地级市 17 个，县级市 31 个，县城 60 个，其广阔的市场 空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和 xx济南市场覆盖区域有：济南、xx聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、？ 易?和 XX部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县； 荷泽市场主要覆盖荷 泽地区市场； xx 市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好 的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要 销售渠道以本地鞋城和商场为主。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 二、本公司品牌基本运作状况： 济南市场：现客户总数 40 多个，有效客户数 15个，加盟店 3 家、商场专厅 4 家、商场、鞋城专柜 7 家。总库存 2600 双，有效库存 1000 双，需处理库存 1600 双，全年进货额 250 万，市场总欠款 45万。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 临沂市场：现客户总数 20 多个，有效客户数 13个，自营专厅 2家，加盟专 厅 4 家，商场、鞋城专柜 6 家。总库存 3300 双，有效库 1500 双，需处理库存 1800双，其中自营店 1800双，全年进货额 300 万，市场总欠款 26万（自营店 除外）。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从 90 多到 220，其中 130 左右 的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占 60%，商务休闲 占 30%，纯休闲占 10%左右。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 三、存在的问题： 1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开始做起， 逐步走向批发， 品牌经营路线， 对市场信息和市场状况撑控能力基本较好， 但其 落户于临沂， 便更多的精力放在临沂市场， 临沂所辖区的三区九县， 现市场基本 操作稳定， 终端质量较高。 其对库存和欠款把握也比较合理， 再加上他本人的两 个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 但要想发展山东市场， 就不能不重视济南市场， 因为其省会城市必定覆盖九 个地区市。 从目前的运作来看， 张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先 生管理，杨原本在下面市场做服装零售， 对鞋业的品牌操作没有实际经验， 其人 更不善于与人沟通， 也很少去主动开发市场， 从市场发展的角度来看， 大大影响 了本品牌在山东市场的整体扩张。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以上代理商批发 价的主线中也可以看的出来， 其价格的定位基本同温州鞋意尔康、 蜘蛛王相持平， 但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额， 我们要在同一水平线上与 其竞争，实在太难。目前代理商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品， 意在提取“ S品牌的最后一点剩余价值。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、 代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在 市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以 1.4 以上，部分产品利润甚至高达 50%， 这便是一种短期的索利行为。 今年能多赚点便多赚点， 确少对市场的培育和保护。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 4、 代理商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持和投入太少， 认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿 XX的客户来说 吧！ XX客户杨老板经营S品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好， XX 某商场的一个专厅一年可以达到进货额 100 万。为了进一步拓展市场， 杨老板便 在另一条准商业街上开了一家 S 品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司 制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的 50%，公司按计划给予核报 30%，那么 代理商支付的是多少呢？一算便知 1/6 ，对于杨老板这样的大客户来说是这样的 投入，就更别说其他客户的支持与投入了。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 5、 从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自 营店作后备导致不敢备货， 客户补单缺货断码现象严重， 以严重遏致销售量的提 升。缺少对终端市场的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户， 但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。 当一个品牌在一个市场经 营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必