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学习-----好资料 《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》 培训师：郜杰 一、课程目标： 通过培训使学员 1. 掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解 2. 提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧； 3. 掌握门店销售的标准流程； 4. 掌握门店销售的礼仪规范； 5. 掌握实战而规范的销售技巧； 6. 帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。 二、课程内容： 1. 珠宝、翡翠知识及寓意 2. 珠宝导购正确的销售心态及销售行为； 3. 实战的销售技巧； 4. 如何做好客户售后服务。 三、课程大纲： 1. 珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义 ? 第一讲 黄、铂金首饰基本知识 2. 镶嵌类饰品珠宝知识 ? 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等 ? 红蓝宝产地、种类、价值 ? 碧玺产地、种类、价值 更多精品文档． 学习-----好资料 ? 欧泊产地、鉴赏、价值 ? 水晶产地、种类、价值 ? 托帕石、橄榄石、石榴石等 ? 镶嵌类饰品价格及发展趋势 3. 翡翠玉石珠宝知识 ? 翡翠来历及种类 ? 翡翠挂件寓意 ? 翡翠A\B\C货区分 第二章 珠宝珠宝导购实战销售技巧 1. 珠宝导购积极心态的建立 ? 爱岗敬业、职业责任 ? 与公司站在同一阵线 ? 乐于助人的态度 ? 焦点导引思想 ? 大量工作忘记伤口 ? 忠诚比能力更重要 ? 勤奋与感恩 案例：珠宝店的感动服务 2. 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 ? 注意接待顺序、接一顾二招呼三 ? 百问不厌、一视同仁 ? 个人外在的形象就是公司的形象 更多精品文档． 学习-----好资料 ? 微笑服务“四个结合” ? 塑造优质的销售服务工作环境 ? 有自信的肢体语言体现品牌 ? 用赞美接近客户 案例：新加坡航空公司案例 3. 珠宝导购完美的待客之道 ? 掌握接近客户的时机 ? 导购等待销售时机时的注意事项 ? 导购身体姿势的不良习惯 ? 结帐作业不容忽视 ? 电话的应对方式 4. 应对顾客销售七流程 ? 销售七流程 5. 珠宝门店导购员开场技巧 ? 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 ? 技巧一：新的… ? 技巧二：项目与计划 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：简单明了 ? 技巧五：重要诱因 ? 技巧六：制造热销的气氛 ? 技巧七：老顾客开场技巧 更多精品文档． 学习-----好资料 ? 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 ? 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 ? 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 ? 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 6. 珠宝展示三方法 ? 能够用道具、自身、顾客三种展示 ? 用工具仪器协助展示 ? 试戴展示首饰注意事项 7. 如何讲解珠宝产品五技巧 ? 下降讲解法 ? 对比讲解法 ? NFABE讲解法 ? USP讲解法 ? 构图讲解法 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 8. 珠宝导购如何处理顾客反对问题 ? 技巧一：接受、认同赞美 ? 技巧二：化反对问题为卖点 ? 技巧三：以退为进 ? 技巧四：关注顾客的“非语言信息” ? 技巧五：鼓励试戴 ? 具体反对问题处理 更多精品文档． 学习-----好资料 案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理 9. 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧 ? 技巧一：用如同取代少买 ? 技巧二：运用第三者的影响力 ? 技巧三：善用辅助器材 ? 技巧四：运用人性的弱点 ? 技巧五：善用参与感 ? 技巧六：善用占有欲 ? 技巧七：引导焦点 ? 技巧八：四步五缘 案例：情人节让要走的小伙子欣然购买 案例：梦金园如何讲解AU9999黄金 10. 掌握结束销售的契机 ? 当机立断，购买欲望高点成交 ? 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧 ? 语言、行动，一气呵成 ? 识别顾客结束语言的讯号 ? 识别顾客结束肢体语言的讯号 11. 珠宝导购常用缔结的八种技巧 ? 技巧一：替客户做决定 ? 技巧二：有限数量或期限 ? 技巧三：推销今天买 更多精品文档． 学习-----好资料 ? 技巧四：假设式结束法 ? 技巧五：邀请式结束法 ? 技巧六：法兰克结束法 ? 技巧七：门把法 ? 技巧八：亲情促成法 12. 珠宝导购如何处理门店常见价格异议 ? 主事者的态度 ? 具体的价格异议 ? 抗住价格的八种方法 案例：如何处理价格问题 13. 珠宝导购如何做好连带销售 ? 连带销售原因 ? 容易连带销售的三个时机 ?