促销组合策略【爆款】.pptVIP

优选 第一节促销与促销组合策略 “促销组合”，主要方式： (2) 广告 广告指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。 作用--科学地运用广告宣传，对传播信息、促进生产、指导消费、扩大销售、加速商品流通和提高经济效益都有十分重要的作用。 * 优选 第一节促销与促销组合策略 “促销组合”，主要方式： (3) 营业推广 营业推广是指为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的促销方式。 它是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式，刺激需求效果显著，但不能长久使用。 * 优选 第一节促销与促销组合策略 “促销组合”，主要方式： (4) 公共关系 公共关系是指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。 公共关系的核心是交流信息，促进相互了解，宣传企业的经营方针等，提高企业的知名度和社会声誉，为企业争取一个良好的外部环境，以推动企业不断向前发展。 * 优选 第一节促销与促销组合策略 发展总的传播和促销方案的主要步骤： （1）确定目标传播受众 （2）确定传播目标 （3）设计信息 （4）选择传播渠道 （5）编制总促销预算 （6）决定促销组合 （7）衡量促销成果 （8）管理和协调整合营销传播过程 * 优选 第一节促销与促销组合策略 确定促销组合时应考虑的因素： ① 产品类型与特点。 ② 推或拉的策略。 ③ 现实和潜在顾客的状况。 ④ 产品的经济生命周期“阶段”。 ⑤ 促销费用。 有计划地将各种促销方式适当搭配，形成一定的促销组合，就可取得最佳的促销效果。 * 优选 第一节促销与促销组合策略 “推”的策略要求用特殊推销方法和各种商业促进手段通过营销渠道把商品由生产者“推”到批发商，批发商再“推”到零售商，零售商“推”到消费者那里。 “拉”的策略则把主要精力用来做广告和消费者促进上，以图建立培植消费者的需求。 一旦活动卓有成效，消费者将到零售商处找商品，零售商再向批发商处找，一直找到生产者那里。各个不同的企业对这两种策略各有偏好。 * 优选 第二节 人员推销 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 * 优选 第二节 人员推销 人员推销的特点 ： 第一，面对面的接触。人员销售涉及到两人以上，是一种生动、灵活、能相互影响的方式。 第二，培养关系。有利于销售人员与顾客之间长期关系的建立和维持。 第三，刺激反应。能使顾客感到需要倾听销售人员的谈话。较之其他方式更能引起注意并刺激反应。 * 优选 第二节 人员推销 优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  * 优选 第二节 人员推销 1. 销售人员的任务 ① 探寻。开拓市场工作。 ② 沟通。沟通产销信息。 ③ 销售。推销产品。 ④ 服务。向顾客提供各种服务，催促加快办理交货等。 ⑤ 调研。为开拓市场和有效推销提供依据。 ⑥ 分配。在产品不足时，指导客户合理利用资源。 * 优选 第二节 人员推销 人员推销的程序 (1) 加强信心 (2) 发展信任 (3) 分辨需求 (4) 提出建议 (5) 推动交易 (6) 后续工作 * 优选 11.2.3 推销人员的管理推销人员的训练 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 * 优选 11.2.3 推销人员的管理推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 * 优选 11.2.3 推销人员的管理推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 * 优选 广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 （ 1）任务――Mission：广告的目的是什么？ （2）资金――Money：要花多少钱？ （3）信息――Message：要传送什么信息？ （4）媒体――Media：使用什么媒体？ （5）衡量――Measurement：如何评价结果？ 第三节 广告 * 优选 广告的5Ms 任务 （Mission) 销售目标 广告目标 资金 （Money) 考虑因素： 产品生命周期 市场份额和消费 者基础 竞争和干扰 广告频率 产品替代性 信息 （Message) 信息产生 信息评价和