教案汽车营销之四需求分析.pptVIP

优选 * 课件 * 课件 * 课件 * 课件 课件 课件 课件 * 课件 课件 课件 课件 课件 * 课件 * 课件 * 课件 * 课件 * 课件 * 课件 单元四：需求分析 对客户的购买意向有明确判断，以便有效推荐真正符合其需求的产品与配备，从而提升销售的成功率。 优选 * 需求分析的内容 需了解的结果 提 问 安全： 性能： 创新： 舒适： 经济： 认同： 提问的类型 提问的顺序 提问的技巧 冰山理论 显性需求 隐性需求 积极的倾听 倾听的方法 执行的技巧 懂得通过显性需求挖掘隐形需求 掌握提问的方法 设定购买标准 懂得倾听的方法 优选 * 了解和熟悉品牌 在多个品牌之间作出选择 签约成交 成为忠诚客户并再次购买 确认购买需求 顾客购买行为过程 优选 * 显性需求（理性需求） 隐性需求（感性需求） 显性需求 隐性需求 冰山理论 优选 * 显性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求，比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。 优选 * 隐形需求 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。