汽车销售战败案例分析定稿.pptVIP

优选 优选 优选 优选 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 战败案例 案例一 ：竞品战败 速腾 案例二 ：同行战败 润华 优选 * 案情一概述： 夫妻二人来店看车，第一次来店先看了三厢福克斯自动时尚车型，且有意向办分期，并想加装导航和太阳膜之类的装具，但客户还在对比之中没确定车型。在回访的时候客户还问到致胜的价格，第二次来店后看了致胜，还说觉得速腾挺好，因为两口子都在银行工作，所以商用的比较多，所以想买空间大一些的车型，但是考虑到油耗及价格方面的因素，对致胜还是心存疑虑。 优选 * 客户在银座和润华对比过，三家的价格优惠幅度都差不多，且女的想买致胜，但是男的还是比较理智，觉得致胜2.3的油耗太大，而且分期的费用也比较高，所以说回家再考虑一下。客户来店三次，但是最终选择了速腾，说有熟人，没手续费，觉得比较合适。 优选 * 案情分析总结： 1、需求分析不到位。客户第一次来店，没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个大一些有面子的车。 2、对自己产品不够了解。当客户考虑油耗原因时没有相应的话术。 3对竞品不够了解。当客户选择速腾时，销售顾问对其一无所知。 优选 * 案情二概述： 客户前台电话咨询三厢福克斯舒适型，报价优惠5000元可以来店谈，说去过银座和润华，要