双赢谈判的理念过程与技巧.ppt

探察聆听 谈判中最常见的错误是 说话太多！ 探寻的四个步骤 ? 问问题要有目的性 ? 优化交流的环境 ? 运用泛光灯 / 聚光灯的方法 ? 积极聆听 问问题要有目的性 ? 你很在意运费的高低吗？ ? 你把产品发到经销商的库房后，最担心 发生什么问题？ ? 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有 一份重要的文件要让你过目，你会怎么 办？ 优化交流的环境 1. 要与你的顾客姿态保持协调一致 2. 手势和身体姿势 3. 目光接触 4. 衣着 2. 配合他们的说话速度和关键词语 3. 使用顾客的名字；我们；我们的 4. 使用顾客听得懂的语言 5. 重复顾客说过的重要词语 优化交流的环境 3. 要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？ 运用泛光灯 / 聚光灯的方法 ? 开放问题：让客户自由发挥 .... 您对公司数据通信