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营销全程策划与价格定位 搜房咨询控股有限公司副总裁 彭远才 今天很高兴有一个多小时的时 跟来自各地的朋友交流 我们主要是一个话题了，解决有关价格方面的一些看法。 这两天，我们在大连的朋友有一条消息，3 月 13 号拍卖了几 块土地，总共了 6 幅还是 7 幅，就只卖掉了 1 块，出现了一个小插曲， 什么小插曲呢？第一个搞招投标有人报零报价的，就是我要报这块地 投标，报价是零，这是一个现象。第二个，一块在大连二类地块的用地， 6.9 万平方米，大连主管部门报的标底底是 10 万块钱。然后就有一些 公司报价是 10800块钱，这个我个人觉得挺笑话的，一块6.9 万平方米 的土地报价是 10 万块钱。这 10 万块钱意义上和 1 块钱没有任何区别。 也就是说这种招标行为，还是没有任何经验，然后报的 10 万，肯定漏 标了，人家报的 10800，那么假设这块地被 10800 买到，那么这个局长 可能负不起这个责任，那么最高报价是 618 万块钱，那么有很多人去 报标，那么最后成交价是 618 万，那么差了 10 倍，那么讲到这个问题 是一个市场成熟度的 问题，这个问题又看出领域一个 问题，我们作地 产的有很多机会，就是拿地成本就会影响到我们的定价。 那么讲到大连这块，我又想到一个刘罗锅吃芋头这个地方， 一个县马上要撤县设市，那么这个县给我很大的一个体会，第一个撤 县设市或者是一个城市的新区规划，一直是某一个地区或者某一个城 第 1 页 共 33 页 市发展房地产最好的契机，所以房地产公司也好，还是投资投资商也 好，你要选择在未来的几年时间进入中国的地产市场，跟着政府走肯 定没有错，我们深圳有一句话，我是负责搜房深圳地区业务的，然后参 与搜房全国的房地产咨询顾问的业务，所以对各地的城市还是非常的 了解，甚至有一句话，他是讲经济适用房的，就是政府福利房，像个红 太阳，照到哪里哪里亮，就是这样的一个词，就是说政府在安排大型 的安居工程的时候，它所有的配套设施，包括交通、教育、公交线路、 市政设施等等，是比任何一个发展商所开发的片区是要到位得快，设 计得好，所以在深圳跟着政府工程好，这项 目肯定好销，肯定价格都 比较高。那么在中国，我们得到的体会就是跟着政府走，肯定不会有 做亏的这种现象。 那么讲到我们在一个县叫荔浦县吃芋头的这个地方，这个地 方要撤县设市，现在要开发的住宅小区是 700 多亩一次性开发，每亩 算完配套以及政府出让金等等以后，是 21 万块钱一亩，折合每平方米 大概是 350 块钱以上了，就是比很多中等城市的地价可能都会贵。那 么这个现象总共有 6 家公司在竞投，来自北方的也有一家，澳 门、香 港、广西本地、广州这一带的地产商总共有 6 家来竞投这块地，这块 地的市值现在非常漂亮，如果说把地拿到以后，规划成为一个小区，最 后按照宅基地的形式来卖，宅基地的销售价，卖地的是 1100 多块钱， 然后建好房子以后来卖的是 1700 块钱左右，比贵阳的房子都还贵。所 第 2 页 共 33 页 以，各地这个市场变化的非常的快，这是我们得出一个判断是什么 呢？经过 98、99 年以及到 2000 年这个市场发展以后，我们国家房地 产市场有一个很重要的趋势，就是向纵深化发展，原来基本上停留在 大中型城市或者是省会城市或者是经济中心城市，现在已经向普通的 交通干道或者是第三产业比较活跃的小城镇为主的这个地区渗透了， 这是很好的一个现象，那么这个我讲大连这些小地方的案例，就是想 简单讲一下我们进入 2002 年以来，我们各地的市场的变化情况。 那么我们这个会，应该来讲，是接触的 315 以后的第三个会 议，全国各地都在搞这类的像大家坐在一块然后来交流、沟通，我们 这个会好象是第三个。315 是我们深圳也好，还是全国很多城市地产 商比较头疼的一个时 。深圳市这 6 个月时 是发生了很多变化，这 个我想给大家作一些介绍，因为出来了，都想了解一下别的地方的情 况。 深圳的情况大概是这样子的，去年深圳全年的销售情况大概 是这样子，销售是 632 万平方米，均价是全国最高的 5254 块钱，去年 一年的开发量是2450 万平方米这样子，当年的竣工量是