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· 2011年8月 第一版·;我信任你，但是我没有需求！;不认为
需要;课程大纲;;“需求”是客户在购买过程中的重要一环！;人有哪些需求;人的需求无外乎如下两类：;;;权力型的感性需求包括：;;;;分享;很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。;人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！;需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购??行为：;如何发掘客户的需求;激发到足够大，;发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？;;发现客户需求技巧之;问什么？;十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：
;当在结束一次面谈之后，突然发现遗漏了一些关键问题还未向客户提问了解，该怎么办？;为了避免这种尴尬的出现，需要我们在拜访结束前说这样的一句话：;怎么问？;;课程练习;;;;探究法，即在客户答非所问时，通过追问客户5W+H引导客户思考问题的答案。;;;发现客户需求技巧之;快来通过《聆听能力自测问卷》测试一下吧……;听什么？;怎么听？;;分享;回应性聆听;典型回应性聆听的表现是：;课程练习;同理心聆听;用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下4个：;课程练习;聆听的误区有哪些？;综合练习;课程回顾;为什么要了解需求;Thank you！
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