如何提问挖掘客户需求9知识课件.ppt

如何通过提问挖掘 客户需求;一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练; 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 ; ;“显性需求”;客户一般需求有哪些;一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练; 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 ;怎样挖掘客户需求;提问方式有哪些;封闭式问题： 通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 ;二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。 ;挖掘需求时运用问题的方法;; “您这笔钱准备汇给谁？”（开）“他是您在外地上学的小孩吗?”（封）“现在小孩上学的学费是否越来越贵?”（封）“将来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱?”（开）“现在市场上一套房子都要几十万，怎么攒也要给他一笔钱，你平时是怎么给他攒的？”（开）“准备给他攒二十万还是三十万？”（二择一）“我们现在正好有一款婚嫁金的保险理财产品非常符合您这样的情况，想不想了解一下？”（封）;案例分析： 客户显性需求是汇款，通过提问最终挖掘出客户的隐性需求是需要准备子女婚嫁金； 挖掘由客户显性需求汇款自然切入，通过开放式的问题收集客户信息；以封闭性问题确认客户需求准备子女婚嫁金，根据需求将我们的产品作为解决方案以封闭式的问题让客户确认。 ;活期存款客户之提问挖掘需求参考（1/2）：;案例分析;提问的过程注意事项; 过于直接，引人警惕 只关注自己提问，忽视客户回答 问题未经设计，得不到自己想要的信息 ;一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练;课堂演练; 找准时机，开口就会有收获！ 把握时机，成功就在你身边！ ;谢 谢！