客户心态类型7讲义教材.pptVIP

客户心态类型 成熟稳健型 特征 这类顾客以本地人或了解地区房地产情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相当了解。 他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。 谨慎小心型 特征 这类顾客在各个售楼部经常会遇到。这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑虑也不敢发问。对销售人亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在那里,眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。 对策 需要详细介绍和较长时间的谈话。对此类顾客，销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度来对待，消除顾客的顾虑，打开他们的心理防线，笼络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和产生信赖感情，然后再向他们推销楼房。 犹豫不决型 特征 这类顾客性格迟缓，忧柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，他们决不是成熟稳健型的，销售人员必须判断准确。判断的标准是对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经