如何处理既尊重了竞争对手又赢得客户.docxVIP

　　如果同行之间相互攻击，互揭老底，就会导致一个本来市场潜力很大的产品，在消费者心目中的形象变得越来越差，价格卖得越来越低，利润越来越少，最后只能大家一起退出市场。那么，当客户在交谈过程中提及竞争对手的产品时，销售人员该如何处理才能既尊重了竞争对手，又赢得客户对自己以及所售产品的信赖呢？ 　　1．了解竞争对手的情况 　　如果销售人员对竞争对手的情况一知半解，显然难以回答客户提出的问题，并拿出强有力的证据说服客户购买自己的产品，因此，销售人员必须在从业前多多掌握竞争对手的情况。当客户询问竞争对手的有关信息时，你应该针对客户的需求为他们提供合理的建议，真心诚意地满足客户需求。这样，你就一定会得到应有的回报。 　　2．比较差异，客观评价 　　如果客户提及竞争者的产品如何如何好、价格如何如何便宜时，销售人员不妨告诉客户你的产品优点以及和其他产品的差异之处。你可以这样说：“先生(小姐)，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”需要注意的是，当你提到竞争者时，一定要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意批评或中伤竞争者。 　　3．巧妙地应对客户拿竞争对手的优势表达对你的不满 　　客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对销售人员的不满。这时，销售人员不要打断客户的谈话予以反驳，要耐心地倾听客户对竞争对手的赞美，领会出客户表达的意思。然后，根据自身产品的竞争优势和客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。如果客户最终仍然坚持原来的观点，也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，这不仅能为客户留下回旋的余地，也有利于其他问题的有效处理。 　　4．提高服务质量 　　在竞争中，提高服务质量是产品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进销售人员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。 　　总之，优秀的销售人员应当坦然面对同行的竞争，树立必胜的竞争信心，相信自己的产品具有独特的优势，并将这种自信传递给客户。只有这样，才能赢得客户的信任，成功地将产品销售出去。