特许加盟拓展与授权1讲义教材.ppt

第五节 特许经营展会推广 展会前的准备工作 展会过程及细节管理 展会后的跟进工作 展会招商的共性 展会招商是一项复杂的系统工程，周期长、事项多、投资大，成败的重点是细节（环节）性。 展会前的准备工作 特许政策、目标定位、参展培训辅导、邀约步骤、法律体系的确定、展会预定、媒体广告计划、展会预算、展示产品的选择、展台的设计、人员的配备与分工、会前目标客户的沟通与邀请、各项参展资料的准备。 展会过程及细节管理 对展会现场的把握应该注意以下几点 展会后的跟进工作 展会结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。 展会结束了生意才刚开始 对于那些已经签约或交了定金的加盟商，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。 第六节 制造声势 让别人知道你 制造声势的程序 制造声势 为了制造声势，您必须让大家知道您正在那里积极招募加盟者。您选择的市场推广策略应当有目标性，从而使大家知道您正在他们所在的市场中，您可能会与他们取得联系。 制造声势的程序 您必须收集信息。查询您的数据库，确定您打算与谁联系，并让大家知道您已进入这个市场。制定邮寄宣传策略，通知这些人，您将在特定的某一时间内与他们联系。 推广费用预算 根据市场的调研结果与整体规划目标，核算出整个招募费用预算，合理使用资金，确保目标区域做透、做细，从而达到招募工作的连续性。 讨论 1.有关“特许经营的市场推广”的问题、意见或讨论？ 2.究竟有多少市场推广方式我们可以采用？ 展会：中国连锁经营协会的两场展会、广东连锁经营协会的两场展会、地方性的展会、行业的展会 项目说明会： 网络：网络推广、地方信息站、冰淇淋网、加盟网等 书刊：特别关注、女友、知音、报林等 电话营销：品牌网摘录电话 电视媒体 同行：扫街 样板店：加盟热线、门店顾客资料 第五章 特许经营拓展的步骤 本章将讨论的议题 特许拓展的七个步骤 特许经营拓展的难点 特许拓展的七个步骤 步骤一：吸引咨询及回复 步骤二：登记资料/预约面谈 步骤三：投资人背景调查及审核 步骤四：引导潜在加盟者谨慎考虑 步骤五：最后的洽谈 步骤六：签订特许协议 步骤七：告知签约后的工作事项 特许经营拓展的难点 详细填写申请表 如何引导加盟者谨慎考虑 加盟者背景考核 如何把握好授权感觉 讨论 有关“特许经营的拓展”的问题、意见或讨论？ 第六章 对意向加盟商的接触跟踪与分析 本章将讨论的议题 初步接触 跟踪管理 兼容性分析 第一节 初步接触 初步接触 何谓“初步接触” 初步接触的目的 需要明确的问题 需要准备的材料 需要注意的现实问题 面对面接触之前的工作 初步接触的重要角色——授权助理 接听咨询电话 拨打未预约电话 面对面会谈 初步接触工作的要点 初步接触要达到的目标 第二节 授权客户的跟踪管理 客户跟踪的六个步骤 针对三类客户的工作要点 客户跟踪管理信息化 客户跟踪的六个步骤 第一步 确定主要目标 第二步 确认覆盖区域 第三步 进行市场调研 第四步 和客户进行正式的授权会议 第五步 正式授权会议之后的跟进 第六步 有效的客户管理 全面自检 文件检查 员工考核 动作分解 情景演示 讨论 有关“开展特许经营的前期准备”的问题、意见或讨论？ 第三章 市场开发策略与计划 本章将讨论的议题 制定市场开发策略和计划的目的 市场开发计划必须回答的问题 制定市场开发计划的程序 三种常见市场开发策略分析 制定市场开发策略和计划的目的 通过对市场竞争状况及有竞争关系的“特许品牌”在该市场状况的分析，获取必要的决策信息； 合理分配资源，以实现区域市场占领的策略目标； 对不断变化的市场态势做出积极的响应； 企业上下形成对发展方向、行动计划、责任及反馈机制的统一认识。 市场开发策略和计划须回答的问题 目标市场应当定位在哪里？ 对目标市场的调研结果是什么？ 为什么进入这个市场是最重要的？ 如何以及何时才能实现目标？ 第三节 制定市场开发计划的程序 市场调查 市场评估 市场定位 制定计划 与现有加盟商分享计划 建立并保持候选投资人数据库 定期评估结果，并调整计划 制定市场开发计划的程序 细致的市场调查是制定市场开发计划前必要的准备工作。 总部要对拟开发的市场进行评估，评估自身品牌在当地的市场地位，要分类进行评估。 选择合适的目标市场，确定在目标市场的地位是拓展前的首要任务。 根据市场的分类，特许品牌的市场地位及市场竞争形势，确定需要达到期望的市场份额目标，制定相应的市场开发计划。 与已有加盟商分享计划 建立伙伴合作意识； 获得已有利益伙伴的支持； 互相激励。 建立并维持