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跨文化商务谈判中的文化障碍 摘要：随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人 们之间的商务活动日 频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍 问题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到，跨文化谈判失败 的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解，以及 忽视文化差异对谈判的影响和作用。 关键词 ：文化背景；文化障碍；价值观念 随着信息时代的来临，世界各国的经济发展越来越 相互联系和相互依存，各国各民族的文化业随之交融，进一步 促进了世界范围的跨文化交际。 一、跨文化商务谈判中的文化障碍 随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深 入，来自不同文化背景的人们的商务活动日 频繁，因而跨文 化谈判中的文化障碍问题已逐渐一起广泛关注。下面的案例 就从多 面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。 康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公 司派两名商务代表到中国江苏省北部的一座小城与一家印刷 设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比顿内斯同 行。之前该公司从未向加拿大境外销售过该设备，两人对中方 对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海迎接，然后行 驶九十公里开到小城，安排他们住在一个新建的宾馆里。几个 小时后主人盛宴招待他们，并有很重要的政府官员出席宴会。 这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。 第二天上午是观光。他们迫切的想开始谈判，但午饭后却 让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉他们说晚 上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以坐下来谈判了， 进程非常缓慢。双方先概括介绍自己，加方认为这与销售毫无 关系。中方提供翻译，虽然翻译的友好使加方感到舒服，但翻 译环节是沟通过程缓慢。中方还花费大量时间谈论之前来过 小城的加方贸易代表并问及他们。波顿从未见过这位贸易代 表所以无话可说。当轮到加方进行陈述时，他们惊讶的发现竟 有十个中方代表隔桌相坐。中方不停的微笑并点头赞许。波顿 和瑞纳斯准备了充足的数据并有力的证明了五年之类他们公 司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心的返回宾馆。 第二天中方代表又增加了四人，并让他们再次解释已经 陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释有关技术 方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此高科技的技术 活动，这是此设备的核心。加方代表尽其所能的解释完后，疲 惫的回到宾馆。 第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他们 在加拿大的生产总监工程师所说的不一致，中方抓住这一点 不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取细节和解释。 下午的谈判涉及价格，这是最艰难的阶段。中方要求打折 20%， 加方认为这种谈判过于粗暴，他们坚持原价格，并认为价格非 常合理，但在滚筒部件上可打 3%的折扣。 两周后，加方惊愕的得到消息：中方已从日本生产商手中 买下设备。他们的设备质量上乘，价格合理，是什么使谈判失 败呢？ 二、跨文化谈判中文化障碍产生的原因分析 在单一文化背景下，谈判过程是可预见的，也是可以准确 把握的。然而跨文化谈判具有不确定性，更充满了挑战性，因 为跨文化谈判是不同思维方式，不同行为方式之间进行谈判 的行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼 此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。 下面就案例中的谈判失败的原因进行分析： 1、 中国人谈判焦点不在于谈判主题，而在 于建立长期合作的人际关系。谈判最初双方谈论 的内容涉及宽泛的议题及社交活动，直到彼此建 立相互信任，增进相互了解后才进入谈判主题。而 对西方人而言，谈判焦点就在于实质性内容，在与 交易，而非人际关系。 以中国人为代表的东方人，在人际交往中是 非常看重感情和人情的一方面，这源于中国人古 老文化和和谐相处，友好往来，团结共事，合作互