太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT《收集》讲师手册.docVIP

新人岗前培训(2009版) 讲师手册 课程名称：名单收集 总公司教育培训部/个人业务部 2009年10月  课程规划表 培训名称 新人岗前培训(2009版) 课目 名单收集 授课方式 讲授、实做、发表 课时 3小时 课程目标 让学员了解名单收集对其在寿险行业长期发展的重要性 二、让学员掌握写名单的方法，并且运用工具能够当场写出100个以上的名单 课程大纲 一、名单收集的重要性（18分钟） 二、收集名单的正确认知（10分钟） 三、名单收集的来源、工具和方法（12分钟） 四、现场实做：写名单 （120分钟） 教具 1.讲师资料： 投影片，讲师手册 2.教学辅助工具： “名单信息一览表”人手7-8份，小奖品（10份） 3.学员研讨工具： 写名单的所有工具：包括通讯录、家谱、影集、礼单、同学录等等 注意事项 课前一定跟学员充分沟通，确保所有学员都携带写名单的工具 在实做环节，分享的学员须事先沟通， 整个课程讲师要注意与学员的互动，不断鼓励学员 准备充足的“名单信息一览表”  投影片 操作要领 时间 工具 PPT01 班主任介绍讲师，讲师介绍需按照模板格式填写。 1 PPT02 各位亲爱的伙伴们，大家下午好。今天将由我来跟各位一起来分享岗前班的第一堂课程。我们在座各位是经过了新人入司培训并且通过了代理人考试，才有幸来到现在的培训班。在今天早晨大家一起聆听了主旨报告，了解了在专业时代寿险工作人员应具备的专业内涵，并且教导我们要用专注和习惯来从事这一份让人艳羡的事业。让我们也用热烈的掌声来祝贺我们自己来到这个会场。 今天下午我带来的课程是《名单收集》。我们要通过这一轮的学习走向市场。在即将走向市场的时候，我们怎么能够做得更好、更从容呢？就让我们从《名单收集》这一堂课开始我们的寿险生涯。 2 PPT03 首先请大家一起做一个测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你觉得做到以下哪件事情是比较容易的呢？ 我们来看选项：A你能够约访到客户，并且与客户面谈；B能够熟练的讲解一个产品； C写出你认识的100个人的名单。 请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。 讲师可提问2-3位学员。 讲师：根据我们的调查，大部分的新人会认为选项C写出100个人的名单比较简单。 2 PPT04 我们再来看第二道测试题。我们在做各位可以想象一下，如果我们在座各位在行业当中从业了10年、20年甚至更久，你觉得能做到以下哪些事情最困难？ 依然请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。 讲师可提问2-3位学员。 讲师公布答案，最难的事情是“手头上随时保有100个新名单”。 2 PPT05 讲师引发大家思考，说明为什么长远来看，收集名单最重要：讲一个产品、约访客户面谈对于你第一个月时候很难，但是你只要坚持3年、5年，甚至10年、20年了，就跟你喝一杯茶一样容易。就像卖电视机的人，要跟客户讲电视机有什么功能，里面有什么零件，没卖过电视机觉得很难，卖了一个月的电视机觉得容易不容易？如果卖了一个月的电视机或者两年，你讲一个电视机的功能容易不容易？变得很容易了。所以说明讲产品是靠次数就能解决的，是不是这个结论？约客户面谈也一样，开始觉得很难，后来天天做，就变得很容易。但是大家想想，我们的名单是会越用越少的。通过接触，一些名单逐渐成为我们的客户，我们必须要不断补充新的名单，所以说最难的就是手头随时有100个客户名单。 4’ PPT06 通过刚才两个测试告诉我们，其实一些看起来很困难的技能，经过不断专业的训练，专业的辅导，多次的练习，就会变得非常的容易，就像我们很多从业多年的老业务员觉得讲解产品，约访客户及面谈，已经成为相对比较轻松和简单的一件事情。而另外一些事情就像我们的名单收集，在新人的时候，我们会觉得非常的容易，但是长期做到就会觉得非常困难。 第二个结论，在寿险行业当中，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的，那短期获得成功和长期获得成功的关键要素为什么不同呢？我们来看： 大家想想，如果让在座各位在自己写下的名单中挑出10个容易成交保单的客户，短时间做到很高的保费、甚至是第一名容易吗？我想只要我们过往的人脉关系不错就应该没有太大问题，这是叫做短期。它不需要你太多的名单收集的这些动作，只是依靠几个人就可以了。但是依靠这几个有限的关系网未来能不能成功呢？当然不能。大家来看，长期的成功，在未来5年10年20年，你都保持第一名，就要靠名单收集这个动作，保持手头上有源源不断的新名单。所以长期和短期成功的关键要素是不同的。 3’ PPT07 寿险行业长期验证的一个结论就是：寿险营销生涯成功90%取决于名单的收集。就好像我们日常生活当中最常说的那么一句话，巧妇难为无米之炊。 按规律办事就是神！如果今天不看笔记的话，大家会不会记下我们寿险营销生涯的