汽车经销模式研究复习进程.pdfVIP

此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 4S 销售模式综述 所谓的 4S 销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制 造商与经销商签订合同， 授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动， 形成了品 牌专卖。汽车 4S 店是品牌专卖店发展到 20 世纪 90 年代的产物，是以汽车厂家的连销式品 牌专项经营为主体，整车销售 (Sale)、配件供应 (Spare part) 、维修服务 (Service)和信息反馈 (Survey)的。四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。一般来说， 4S 专卖店由经销商投资 建设， 用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售，配件供应、售后 服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物。 我国汽车市场的主要销售模式 中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。 到了 20 世纪 90 年代中期， 汽车厂商开始建立自己的销售模式， 并逐渐形成以下六种汽车销 售模式。 1.总代理模式 销售模式可表述为：厂商 --总代理 -- 区域代理 --下级代理商 --最终用户。 进口汽车主要采用这种模式。 2. 区域代理模式 销售模式可表述为：厂商 --区域总代理 --下级代理商 --最终用户。 这种模式与 IT 渠道的区域代理模式基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前己 经很少有厂商使用这种销售模式。 3.特许经销模式 销售模式可表述为：厂商 --特许经销商 --最终用户。区域代理模式实施一段时间后，汽车厂 商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱， 1996 年后，汽车渠道 逐渐向特许经销模式转变。 只供学习与交流 此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 4. 品牌专卖模式 销售模式可表述为： 厂商 --专卖店 --最终用户。 品牌专卖模式是 1998 年发展起来的销售模式。 主要以“ 3S”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“ 4S”, （整车销售、零 配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式，主要以汽车销售 4S 店为代表。 5.汽车有形市场模式 销售模式为可以表述为： 多品牌厂商口― 特许经销商－汽车有形市场― 最终用户。 集中展 示多品牌的各种车型，方便消费者选择、 比较和购买，并可以提供一条龙服务，但市场参与 者鱼龙混杂，销售服务质量难以保证。 6.多品牌汽车超市模式 销售模式为可以表述为：多品牌厂商－－特许经销商― 多品牌汽车超市一一最终用户。它 是最近一两年发展起来的新销售模式，由有实力的多品牌经销商把所经销的品牌集中展示， 既可满足消费者货比三家的消费习惯， 又能够提供规范、 标准和舒适的服务， 售后服务也有 保障。 4S 店的主要问题 由于汽车 4S 销售模式具有与其他销售模式不同的优势， 在短短的 8 年时间里， 品牌专 卖店已经遍布全国各个城市。但盲目的一拥而上， 一味讲究高档， 动辄上千万的投入， 也使 4S 店的生存越来越成问题。虽然 4S 专卖店在我国的发展时间还不长，但已经出现品牌专 卖店难以为继的现象， 甚至有些最初倡导品牌专卖的生产厂商也对这一经营模式产生怀疑和 动摇。这是因为 4S 专卖店的发展是受条件制约的，而且 4S 专卖模式在客观上存在着不少 1.投入巨大 建立一个 4S 专卖店都要按照汽车制造厂商有关店内外品牌设计的统一要求来建造，还 要具备物流、库存和修理的软、硬件条件。因此，