复习课件服装导购销售案例.pptVIP

3、那好，请您稍等片刻，我立即给您打包！ 优选 * 付太多的钱并不明智， 但付太少的钱就要承担更大的风险。 观点： 优选 * 第四章： 当顾客对卖场的优惠折扣存在:异议的时候，我们应该怎么办？ 优选 * 情景1 赠品和积分什么对我没用，要不换成折扣算了 集体讨论…… 优选 * 错误应对： 1、不好意思，我没有这个权限。 是一种①推卸责任的说法，相当于说可以，但要请示老板才行，②可能将问题扩大并上推给老板。 优选 * 2、哇，您可真的会算呀！ 3、以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 让顾客感觉自己被别人以为是那种特别抠门的人。 优选 * 4、不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金。 这种直接拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有做具体的解释，属于结果导向的解答方式。 优选 * 导购策略： 不是顾客的每个要求都是合理的，导购员有时候也要学会积极地拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方向要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。 优选 * 就本案而言，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值；或者告诉顾客商品与赠品的关系，强化商品的优点。 优选 * 正确应对 1、对不起，我们的赠品和积分都是商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。 向顾客解释赠品积分与价格的关系 优选 * 因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以--------（解释用途，并与顾客的特点相结合） 侧重强调赠品的优点与利益 优选 * 2、这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠品送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我的赠品服务。 以举例的方式向顾客解释两者关系 优选 * 错误应对： 1.那您看看别的吧。  2.要不给您换个颜色？ 这两种说法相当于承认顾客的说法而放弃做任何努力，使推荐工作必须重新开始。 优选 * 3.您不一定要上班穿呀。  容易招致顾客的反问与拒绝。 优选 * 4.每个人穿起来的感觉都不同。  没有正面解决问题，并且牵强附会，显得没有说服力。 优选 * 导购策略  导购要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布，要么非得把自认为好的衣服硬塞给对方接受不可，缺乏灵活性，这些做法都是不正确的。 优选 * 就本案而言，导购可以在款式、颜色或者类似款式上着手推荐。  优选 * 正确应对 1、是吗？哇，那真是太好了！这款的特点是……所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是蓝色，我认为白色和红色都比较适合您，您试一下就会感觉到的，来，XX女士，这边请…… 第二步：说明这款产品大受欢迎的地方 第三步：告诉顾客某中颜色或规格更适合顾客需求 第四步：自信地树立自己的专业形象 第一步：认同顾客的观点 优选 * 2、是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服确实卖得非常好，当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过这件衣服其实还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何。小姐，请跟我到这边来……  第一步：肯定顾客看好的货品 第二步：向顾客推荐其他类似款 优选 * 不认死理，山不过来我过去。 观点： 优选 * 第三章： 当顾客对价格有异议时，我们应该怎么办 优选 * 情景1： 谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块 我就要了…… 你会怎么做？ 优选 * 错误应对 ： 1、不好意思，这已经是最低价了。 2、不好意思，我们这里都不讲价。 3、我也没办法，这是公司统一定价。 “这已经是最低价了”、“我们这里不讲价”暗示顾客别费心思了，“我也没办法，这是公司统一定价”则暗示顾客我也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，我也没有权利去改变，你买不买只有自己看着办啦！ 优选 * 导购策略： 顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。即便你的价格再便宜顾客也会提