某楼盘营销执行案例 40页.pptVIP

1 益田 ? 新天地 汇 报 会 深圳市星彦房地产经纪评估有限公司 一期 执行报告 2 报告要解决什么问题？ ? 是什么 --- 项目评估 ? 卖给谁 --- 客户定位 ? 定何价 --- 价格定位 ? 如何卖 --- 营销策略 3 报告的指导思想 以益田新天地一期的成功销售 达到重塑益田地产品牌的目的 4 是什么 —— 项目评估 近期市场特点 ? 外销市场疲软 ? 中心区 — 热点中心 ? 企业注重品牌推广 ? 豪宅市场淡静 ? 城市运营浮出水面 5 是什么 —— 项目评估 相对其他片区的竞争优势 ? 华侨城片区 --- 产品优势 ? 中 心 区 --- 价位优势 ? 红树湾片区 --- 配套优势 ? 沙河高新区 --- 环境优势 6 是什么 —— 项目评估 综合评价— 对项目静态分析 ? 发挥片区优势，利用市场需求缺口 ? 转换噪音劣势，规避市场风险 7 是什么 —— 项目评估 发展战略— 对项目动态分析 ? 向社会明确 益田地产经营理念 ? 将本项目打造成 2003 年度明星楼盘 ? 奠定益田地产 在华侨城的影响力与知名度 ? 为 二期发售做好市场铺垫 8 是什么 —— 项目评估 定位 -- ( 在结合品牌发展战略的前提下 ) 益田 ? 城市新空间 9 是什么 —— 项目评估 项目命名 -- 采用三期统一征名方式 ? 通过益田新天地整体形象展示引起社 会关注，造成市场轰动效应 ? 使一期高姿态进入市场，迅速形成热点 10 卖给谁 —— 目标客户 ? 形象定位 ? 具有良好的文化素质 ? 注重生活品质 ? 喜爱并认同华侨城居住环境及生活氛围 11 卖给谁 —— 目标客户 ? 主力客户群 ? 在福田、罗湖工作或居住的，认同华侨城 生活环境的一、二次置业者； ? 居住在华侨城周边辐射带，改善现有生活 环境的一、二次置业者； 12 卖给谁 —— 目标客户 ? 客户特征 ? 年龄： 28 — 50 岁之间，集中于 30 — 40 岁 ? 家庭结构： 以 2 — 3 人为主 ? 年收入： 10 — 15 万元之间 ? 身份： 企业中高级白领 13 定 何 价 —— 价格定位 实收均价 ￥ 7800--8000/ 平方米 ( 折后 ) 14 定 何 价 —— 价格策略 ? 根据 产品差异 ，制定 价格策略 ； ? 针对 高层屯积尾盘现象 ，进行 有效促销； ? 用 小幅快频 拉升均价，达到既定销售目标。 15 如 何 卖 —— 现场包装 现场包装要达到的效果 ? 使项目形成高品质形象感，拉升档次 ? 符合客户心理，促使其产生购买冲动 ? 与竞争对手形成差异，支撑价格定位 16 如 何 卖 —— 销售通路 二期 威尼斯 销售现场 聚龙居 三期 美加广场 一期 世界花园 公园 荔园新村 欢 乐 谷 深南大道 17 如 何 卖 —— 户外导示 雍 景 台 18 如 何 卖 —— 户外导示 雍 景 台 19 如 何 卖 —— 户外导示 雍景台 20 如 何 卖 —— 形象墙 雍景台 21 如 何 卖 —— 形象墙 雍景台 22 如 何 卖 —— 售楼处包装 23 如 何 卖 —— 售楼处包装 24 如 何 卖 —— 样板房 2 栋 1 栋 3 栋 堆 料 处 25 如 何 卖 —— 销售策略 销售策略 ---- 围绕企业战略、服务企业战略 ? “短、平、快” 完成销售 ? 与二期有机衔接 26 如 何 卖 —— 销售策略 销售目标 ( 量化 ) ? 项目销售 6 个月 争取完成 80-85% ； ? 8--10 个月 内实现既定销售目标。 27 如 何 卖 —— 销售