业务员拜访客户的标准操作流程(汇编).pdfVIP

精品文档 丽江鼎立药药有限责任公司 业务员拜访客户的标准操作流程 编 号 ： 文件名：业务员拜访客户的标准操作流程 LJDLYY/XS/S0P/ 制定人： 制定日期： 年 月 日 修订人： 修订日期： 审核人： 审核日期： 年 月 日 制定部门：销售部 批准人： 批准日期： 年 月 日 执行日期： 年 月 日 分发至：销售部 修订情况：无 1. 目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率， 以便为公司节 约开发维护费用 , 特制定本规程。 2. 范围：商务拜访（医院） 、商业拜访和零售终端客户拜访。 3. 责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4. 制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201 ３年版）和国家相关政策法规。 5. 内容: 5.1 商务客户拜访； 5.1.1 拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1 思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在 客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2 工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记 本和名片等。 5.1.1.3 调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客 户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好 等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 精品文档 精品文档 5.1.2 确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1 选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2 根据时间、地点和场合着装， 随着产品和客户的变化适时更换着装， 唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3 语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确 描述公司概况和产品情况。不要急于推销， 以免让客户产生厌恶， 尽量与客户约 定下次拜访时间。 5.1.3 二次拜访 5.1.3.1 选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2 呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3 收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4 再次拜访 追问病人反馈、 处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动 等，关键要弄清客户需求； 5.1.5 扩大用量 5.1.5.1 通过前面过程， 应该和目标医生建立一定的关系， 要不断强化关系， 通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2 讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6 日常关系维护 5.1.6.1 定期对账、收款和处理退换货； 5.2 商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1 拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1 思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在 精品文档 精品文档 客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2 工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记 本和名片等。