闫治民-销售心理学实战策略.pdfVIP

销售心理学实战策略 主讲人：闫治民 课程收益  系统掌握销售心理学与成功销售的关系  正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心 理素质  掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术  掌握 掘并引导客户需求的心理学技巧  掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧  掌握高效的说服和影响的技巧 学员对象 销售企业销售经理、销售代表 课时安排 2天， 每天 6 小时 课程大纲 第一章 销售心理学概述 一、 销售心理学的概念 1、什么是心理学 2、销售的过程就是一场心理博弈 3、什么是销售心理学 二、 销售心理学的起源与 展 1. 起源阶段 2. 成熟阶段 3. 创新阶段  理论得到进一步 展  重视宏观方面的系统研究  转向因果关系的研究  引入现代研究方法进行研究 三、为什么要学习销售心理学 1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 2. 提升营销人员心理学知识和心理素质 3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 5. 实现营销人员掌控销售过程和结果 四、决定成功销售的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素 五、销售心理学的认知 1、与消费品销售心理学区别 2、销售心理学特点 第二章 营销人员心理素质修炼 一、看看销售是多么的重要 1、销售几乎无处不在 2、没有销售世界将会停止 二、成功销售的心理核按钮 讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 1、决定成功销售的不是能力而是心态 2、成功销售的 532 法则 3、激 你的意愿与渴望 三、摆脱过去！找回真我！ 2 1、阻碍成功销售的绊脚石 •害怕失败 •害怕拒绝 2、自我暗示的力量 3、面对失败的 5 种态度 4、培养你自信心的 12 大黄金法则 5、树立远景与目标 四、销售人员性格类型与心理特征 1、四种动物代表的四种性格类型 2、不同性格类型的心理特征优缺点分析 第三章 客户购买心理分析 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐 二、客户的购买心理 1. 面子心理 2. 从众心理 3. 推崇权威 4. 爱占便宜 5. 受到尊重 6. 自己决定 三、客户内部客户心理分析 1、客户的内部组织机构分析 2、客户的内部组织机构需求心理 四、不同客户性格类型的客户心理 3 1. 权威型 2. 完美型 3. 合群型 4. 表现型 第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈 一、准备阶段的心理演练 1、树立一个观念 2、打消一个观念 3、树立一个信念 案例：一分钟销售法 案例：照镜子心理暗示法 二、了解客户的问题、需求和渴望 1、销售漏斗模型分析 2、建立客户信任的六大法则 3、提问式销售法对客户的心理影响 4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响 5、SPIN 问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例：从《卖拐》中学习 SPIN 模式 案例：某软件销售企业销售代表如何通过 SPIN 模式销售 6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销 7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 8、客户需求冰山模型分析 9、如何挖掘客户潜在需求 案例：老太太买水果 10、心理暗示的作用