药品上量 课件.pptVIP

医药销售之 --- 上量篇 客户数 处方量 工 作 目 标 销售工作核心目标 改变观念 增加销量 投入资源 上量的必要条件 人 财 物 销量 合适的销售员 合适的资源 合适的产品 讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？ 人 : 医药代表的工作评估 ? 销售指标完成情况 ? 区域产品覆盖率 ? 市场占有率 ? 医院用药增长率 ? 目标医生覆盖率 ? 区域市场活动完成情况 ? 报表填写情况 ：能否跟随公司整体发展速度 ：开户比例 ：竞品的比较 ：目标市场的同比 ：微观潜力市场的占有率 ：市场活动的执行情况 ：公司过程管理执行情况 物 : 合适药品的特性 ? 安全性 ? 疗效 ? 经济性 ? 市场潜力 ? 患者利益 ? 方便性 ? …… 物 : 合适的资源 ? 会议的支持 ? 返点的支持 ? 旅行的支持 ? 礼品的支持 ? 其它 ? 客户学习的需求 ? 与竞品的优势 ? 客户家庭的需求 ? 客户特殊爱好的满足 上量流程 ? 上量准备 ? 上量前期 ? 上量中期 ? 上量后期 ? 维护期 处方药产品上量周期 销售量 准备期 时间 前期 中期 后期 维护期 上量准备期 ? 目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 ? 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 ? 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） ? 费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等 ? 核心工作：确定“情报员” 确定竞争策略 拓展市场 保护占有率 阵地防御 机动防御 先发制人 正面策略 侧翼策略 围堵策略 跟随策略 市场利基 迂回策略 维持现况 领 导 者 跟 随 者 挑 战 者 利 基 者 主动策略 被动策略 上量前期及方法 上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额 ? 与科主任建立关系 ? 科室会 ? 寻找确定目标医生 上量前期突破难点 问题 —— 销量达不到预期甚至下降 ? 没有核心目标医生 ? 没有持续性用药 ? 竞争对手的恶意破坏 上量中期 ? 从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。 策略：点面结合 ? 重点目标医生 1 － 3 人 / 重点科室 如果相对顺利，将扩大面 ? 开发其他科室 ? 为今后全面上量和长治久安做准备 SWOT 分析 l 公司 l 产品 l 代表 l 政策 l ------ l 公司 l 竞品 l 对手 l 政策 l ------ l 政策 l 人事 l 产品 l 代表 l 政策法规 l 市场潜力 l 竞争情况 l 医生观念 内部 外部 机 会 威 胁 增加产品销量的方法 增加销量的方法 ? 新增处方科室与客户 ? 规范用药疗程和方法 ? 合理处理疗效不佳患者 ? 合理处理费用较高患者 ? 合理处理产品安全性问题 ? 逐渐增加适应症 ? -----=---