员工销售技能培训3讲课教案.ppt

完成销售任务的技巧 总结式的完成销售任务 把销售面谈时顾客所同意与接收的利益加以总结。通过这些利益，你也是在帮助顾客记忆起他所同意的那部分，这是很重要的。 优缺点平衡法 在完成销售务必要更顾客解释清楚你产品的优缺点，并将优缺点进行比较，让顾客了解到你的产品是利大于弊的。没有产品是完美无缺的，一味的说你的产品的好只会让顾客产生更多的疑虑以及售后服务等麻烦。 顾客产生拒绝（异议）原因 对于你的产皮或者服务缺乏认识和信任，以至于对你的产品和服务有所误解。 对于你的产品或服务的功能有所疑虑。 你的产品或服务存在缺陷。每当你无法直接消除顾客对产品和服务的不满时，那就表示你的服务或者产品存在问题。 处理误解 当顾客由于误解而拒绝你时，他同时其实也是正在向你提供一些有关他需要想要得到的信息。 处理误解的第一步是通过试探以了解顾客的需要，这样能使你专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对于你的产品的排斥。 然后你得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。 处理疑虑 处理疑虑的三个要点：1.对顾客的疑虑做出回应；2.提供保证；3.听取/试探顾客是否赞同。 注意不要为轻微的疑虑做出过度的反应，这样会显得过分维护自己使顾客感到被压迫；至于强烈的疑虑，如果不能提供充分的保证，则可能被视为缺乏或者对顾客毫不关心。 处理拒绝（异议）态度时要有信心，你的顾客会因此更加尊重你。 处理顾客拒绝（异议）的态度 武汉建鑫商业发展有限公司 员工销售技能培训 目录 销售人员 顾客—我们的上帝 产品FAB(E) 服务技巧 销售经典案例 销售人员 销售人员基本素质要求 销售人员的目标树立 热爱销售的理由 多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。 广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最多，当然你交友的范围是最广的。 帮助人，可以藉由我的产品，我的服务，我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。 挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。 销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最基础的平台。 我在做我喜欢的事情，只不过有人愿意为此付钱而已！ 销售人员的目标树立 销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高工资的唯一方法就是不断地树立要达到的销售目标并且通过自己的努力去完成甚至超越他。 为什么要树立目标？ 目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的出租车，不知道要去哪里。 目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一样的。 目标催生方法：人是一种选择性感知动物（网状激活系统），只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和信息。 格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。 如何确立目标？ 目标要具有激励作用： 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们产生较大的动力。 目标要清晰明确且可以衡量、细加分解： 时间、区域、员工、客户、产品。 目标要有完善的实施计划和自我奖励措施： 先有目标后有计划（计划：有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施） 目标计划的实施： A、审订目标，做事要达到什么样的效果；B、达到目标要做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。 章节总结 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。所有的成就源自于工作的态度。 顾客—我们的上帝 顾客类型 购买心理特征 老年顾客 喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣； 中年顾客 多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用； 喜欢购买被证明有实用价值的新产品； 对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣； 顾客类型 按个性分类 顾客类型 购 买 心 理 特 征 理智型 购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色； 冲动型 个性心理敏捷，易受外部刺激的影响； 购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品； 情感型 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。 习惯型 凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡。 疑虑型 个性内向，行动谨慎，瓜迟缓，观察细微； 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重； 选购商品时运作缓慢，