致远协同顾问式营销打法_ 康妮.pptxVIP

?Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.;课程目标;目录：;浅谈顾问;浅谈顾问;浅谈顾问;浅谈顾问;浅谈顾问——销售过程中常见工作内容;浅谈顾问;目录：;三、意向客户阶段;分组练习： 上门拜访前的准备 ;意向客户阶段动作分解——访前准备工作;了解自己 ;意向阶段客户动作分解——访前准备工作;意向阶段客户动作分解——访前准备工作;意向客户阶段动作分解——需求沟通;意向客户阶段动作分解——需求沟通;意向阶段客户动作分解——需求沟通;分组练习要求： 1、设计问题； 2、每组派一个代表通过问问题完成需求沟通演练； 3、通过沟通需要了解到：关键需求、项目阶段、决策流程、竞争对手情况。 角色设定: 客户经理描述：这是一家央企二级单位、叫xx水电顾问集团武汉勘察设计研究院，有OA的需求，经办人是康主任，想解决文件处理和移动办公的问题。其他的需求不清楚。 ;意向阶段客户动作分解——需求沟通;意向阶段客户动作分解——需求沟通;意向客户阶段动作分解——目的省查;四、立项客户阶段;立项客户阶段动作分解——决策链公关;立项客户阶段动作分解——决策链公关;分组练习： EB关心什么？给他的最佳方案是？ UB关心什么？给他的最佳方案是？ TB关心什么？给他的最佳方案是？ ;立项客户阶段动作分解——方案准备;立项客户阶段动作分解——方案呈现;立项客户阶