专业谈判的技巧之六个步骤培训.pptVIP

传业谈判技巧 之 谈判的六个步骤 谈判的六个步骤 收尾 准备谈判 讨价还价 制定战略 相互了解开局 I、准备谈判 确定谈判目标 A.如何确定谈判目标 顶线( Top line)目标——能取得的最好结果 底线( Bottom line)目标—最差但可以接受的结果 现实( Target)目标—你实际期望的结果。 B.如何确定目标范围 我能做多远?应该在什么时候停止讨价还价? 在这场谈判中最可能失掉什么 如果我停止讨价还价会发生什么? 对方需要我吗? I、准备谈判 摸清对方的底牌 弄清对方的主张和他们要追求的目标; ◆研究一下,在对方询问和主张背后是否有他们特 别关心的问题; 谈判前互相交流信息 考虑一下,对方为支持他们的主张可能会提出哪 些事实和论据 ◆考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地 位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 I、准备谈判 评价相对实力和弱点 A.都有哪些支配力 决策权威 对讨论的问题具有丰富的知识 强大的财力资源 充裕的时间; 决心和毅力 充分的准备 丰富的谈判经验。