老客户经营方法与技巧（探讨）-陈景霞.pptxVIP

老客户经营方法与技巧（探讨）;客户变化;项目　;客户认知;我们做好 准备 了吗？;1?客户经理和实施顾问完成“销售与实施内部交接”（尽量面对面沟通），主要用于确定项目实施范围、实施难度、实施周期、需求调研深度的把握以及回款节点的控制；实施全程需要注意与客户经理的沟通和配合，特别需要注意产品版本、插件、回款节点、是否购买服务及口头承诺内容； 2?进场前售前建立 《项目干系人管理》、《项目过程管控》信息移交给项目经理、服务经理； 3?项目小组成员：增加“服务经理/运维顾问”配置。 4? 无论什么时候不要直接拒绝客户，委婉答复，懂得迂回；新需求（超出合同范围）收集后与客户经理、区域领导沟通后再应对客户方案； 5?蓝图设计阶段服务/运维经理提前介入，了解项目方案设计； 6?客户服务的效率、效果要显著。;老客户定期盘点;常规客户关系???理;??????高层拜访：做好拜访前的准备，高层关注什么？ 区域管理者A1A2类客户要求每2-3个月上门拜访一次客户方高层或主管领导； ???? 销售经理：定期到客户相关部门走访，了解不同业务单元的需求， 多通道发现 商机， 请注意一定要及时更新漏斗； ??????实施顾问：把每一个项目都当“样板项目”去做，获得客户的认可。 ????服务经理或运维顾问：跟踪落实客户应用情况，挖掘新需求，及时更新客户服务档案； ??