会前-会中-会后流程培训.ppt

胜者， 心先 胜而 后战 ！ 会 前 会 前 二、问问题 1 、了解企业基本情况： ? 主营范围（咱们公司主要是做 什么的？客户都是省范围的还是 全国性的呀？） ? 公司历史（咱们公司成立多久 了？ / 某某总，您创业到现在有 多少年了？） ? 员工人数（咱们现在总共有多 少人啊？管理人员有多少？） ? 培训情况（以前经常参加培训 吗？主要是做哪方面的培训？是 您自己负责吗？） 会 前 2 、挖掘痛苦 * 希望通过培训来解决哪些 问题？ * 还有哪些困扰您的问题？ * 能具体举个例子吗？ * 您现在找到了解决的办法 吗？ * 非常能理解您的感受，我 们很多客户都提到了这个 问题。 会 前 会 前 会 前 会 前 会 前 会 前 1. 邀约前的准备 ? 邀约话术通关 ? 拜访通关 会 前 2. 一定要拜访送票 ? 送票 ? 了解需求（企业困惑、培训规划、培训预算等） ? 做好铺垫（介绍公司、塑造老师、塑造课程、 介绍领袖的风采） 会 前 3. 每天给邀约到的客户发短信 ? 发管理类或与课程相关的短信 ? 让客户记住要去影响力参加课程 ? 铺垫、塑造价值（讲师、课程、产品） 会 前 4. 两天前，部门经理以会务组名义 统一给客户打电话 ? 确认客户质量 ? 确认客户是否能到场 ? 了解伙伴是否做铺垫 会 前 5. 前一天 21 ： 00 ，伙伴给自己客户 打电话 话术： XX 总您好，我是影响力 XX, 我们的课程明天早 上 8 ： 00 签到，因为您比较忙，特别打电话来提醒您 ，同时我们两天学习安排的比较紧，您也早点休息， 明天早上我会打电话叫您起床，晚安 XX 总。 备注：打完电话后同时把课程的时间和地点发给客户 会 前 6. 早上 7 ： 00 ，伙伴给客户打电话叫早 ? 早上 7 ： 00 ，以部门为单位围桌统一给自己的客户打 电话； ? 话术： XX 总，我是 XX ，您起床了吧，八点就开始签 到了 , 早餐我已经帮您买好了，您可以早点出 门，我在会场等您 ! ? 打完电话，再次短信提醒时间地点。 会 中 ? 1. 贴心服务，赢得信任 ? 客户进场后做自我介绍 ? 问客户行车情况 ? 确认是否吃早餐 ? 矿泉水打开递给客户 ? 成交之前所有的动作都是为了赢得信任 会 中 ? 2. 深入沟通 ，挖掘需求 ? 问客户在哪家培训公司学习 ? 听过哪些课程 ? 有哪些管理上的困惑 ? 今天主题解决什么问题 会 中 ? 3. 细微观察，锁定意向 ? 画出客户方位图 ? 掌握客户所有信息 ? 课程期间观察客户的微表情 ? 锁定意向 会 中 ? 4. 积极配合，带动氛围 ? 现场与讲师配合，积极呼应 ? 五分钟一次掌声，带动氛围 会 中 ? 5. 见缝插针，引导需求 ? 根据 意向客户情况，不断给客户学习建议 ? 不断帮客户设计最有价值的采购方案，引导客 户投资消费 ? 塑造老师价值，引导客户与老师交流 会 中 ? 6. 紧盯目标，敢于成交 ? 每次成交只拉一个最容易成交的客户 ? 提醒客户带着包去刷款台：财产安全，请带上包 ? 客户带到成交台后，大声喊：给我一张报名表，我 的客户要报名 ? 直接帮客户填好单，伙伴自己用假设成交法做第一 次成交 会 中 ? 不要打断客户与老师交流，但要做好配合 ? 成交相关人员尽可能围在成交台前，左 右走动制造抢购的场面，喊：报名表还有吗 ，给我一张 ? 每个客户最少成交两次以上 会 中 1. 只要到现场都是会务第一负责人。以专业 的服务征服客户，见到每