保险营销学第九章 保险人员促销策略.pptVIP

第三节 人员促销管理 ? 营销人员的选拔：高素质的营销人员是保 险营销成功的物质保障。在选拔营销人员 时，应确定：营销人员的类型和数量；确 定选拔的条件（年龄、文化程度、语言表 达能力等），最后公开招聘： – 说明营销人员的权利义务和责任以及工资待遇； – 面试：表达能力、仪表风度、知识水平、应变 能力和心理素质等 营销人员的培训 ? 目标：以尽可能少的费用获得尽可能多的 保费收入，保持营销人员的稳定，增强公 关能力。 ? 内容：保险商品知识、行业知识、市场知 识、推销技巧、表达能力、以及在礼仪、 心理素质等方面的培养。 营销人员的管理 ? 考核 —— 最重要的方面 ? 激励 —— 十分必要。包括以下方面： ? 目标激励：保费收入、以周内访问顾客的 次数、每月完成多少张保单作为目标，并 与报酬挂起钩来 ? 形象激励：通过展览、橱窗、广播、小报、 录像等煤化营销人员的形象，培养他们的 自豪感和自信心。 营销人员的管理 ? 兴趣激励 ：创造条件满足他们的业余生活， 陶冶情操，培养进取精神 ? 荣誉激励：对先进典型，进行重点奖励 ? 精神激励：肯定营销人员对社会和公司所 作的贡献 ? 物质激励：主要使用工资、佣金、奖金、 住房、免费出国旅游等，激发营销人员的 积极性 第四节 人员促销过程 ? 保险商品是