商务谈判僵局处理讲义.ppt

引例 在谈判过程中,双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧,双方代表各执一 互不相让,导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 在这种情况下,为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵 引例 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换 种轻松的语气,避开双方争执的尖锐问题,向 方说:“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是 程师方面,都是世界的一流水平。 用你们的一流技术和设备与我们进行合作,我们 能够成为全国第一的玻璃生产厂家,利润是非常 观的。我们的玻璃厂发展了,不仅仅对我们有好 而对于你们公司的利益就更大,因为这意味着你 是在与中国最大的玻璃生产厂合作,难道你们不 这样认为的吗? 2019223 引例 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工 师,听到赞扬他的话,他立即表现出很高兴的 子,谈判的气氢顿时豁然开朗,双方之间一下 就轻松活跃起来。 我方代表趁机将话题一转,强调资金的有限是 观现实,我方无法将设备全部引进,迫不得已 提出部分引进的想法。同时,还强调其他很多 家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作,如 他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而 能投入最先进的技术和设备,那么就将很快面 着失去中国市场的不利局面 引例 对方代表听到这番话,终于意识到双方合作的 阔发展前景,如果因为设备引进规模的问题而 能够顺利达成协议,不仅将要损失暂时的经济 益,而且还有失去中国市场的严峻考验 竞争如此激烈,一且被别人占领,很难再进入 国的市场;另外,引进部分设备对整体利益影I 不大。 至此,在双方进一步讨论后,顺利达成了部分 进设备的协议 2919223 引例 在这次谈判中,我方玻璃厂不仅成功的节省了 笔的外汇,而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅 发展起来,最终在市场竞争中顺利占得先机, 为同行中的佼佼者。 2019223