电话营销培训课件课件.pptVIP

第二把剑：市场不景气 ? 剑诀：不景气时买入，景气时卖出。 ? 招式： 讨好式 + 化小式 + 例证式 63 （ 1 ）讨好式： ? 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别 人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多 很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通 过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客， 得意忘形时掉了钱包！ 64 （ 2 ）化小式： ? 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对 每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这 样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对 交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气， 但对他们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影 响您购买××产品的。 65 （ 3 ）例证式： ? 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举 一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导 的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、 马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这 种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么 改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定， 你愿意吗？ 66 1 第一招：借力打力 ? 借力打力原本是打太极拳的秘诀 ? 在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理 由转化为说服顾客购买的理由 ? 举例 : 把梳子卖给和尚 ? 说服和尚方法就是典型的借力打力，反客为主，让对 方陷入自己的陷阱。 ? 尽量地抓住对方拒绝的根本理由，切中其要之处害 31 2 第二招：化整为零 ? 专门针对价格异议的一招 ? 化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困 难的情况下，电话营销人员可以和客户一起计算，把 较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊， 这样客户就比较容易接受分摊后的价格了 ( 功能，时限） 32 3 第三招：平衡法 ? 平衡法，是指当顾客提出异议时，可以在其他地方提 示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心 理就容易得到平衡。 ( 效果，案例） ? 要对产品价值作到充分理解 33 4 第四招：给客户提建议 ? 客户提建议是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议 ? 学会使用 :“ 是的 …… 如果 ……” ? 客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，因为 客户会认为你是站在他的立场上思考问题 34 5 第五招：巧问为什么 ? 当客户拒绝购买时，一定要多问几个为什么 ? 在询问中了解客户拒绝购买的真正原因，从而对症下药地 说服客户重新来购买 ? 让客户自己说出拒绝购买的原因，替代自己的猜测，可以 有效地提高销售的成功率 35 7 第六招 : 化整为零 2 ? 对处理价格异议非常有效 ? 降价 : 步步为营 , 化整为零 ? 步步为营 : 请示 + 小幅度权限 ? 化整为零 : 降价幅度严禁太大 36 我为订单狂 —— 有效成交的技巧 ? 识别客户的购买信号 ? 学会倾听 ? 把握成交的适当时机 ? 掌握有效成交的技巧 37 识别客户的购买信号 ? 由于电话营销的特殊性，即在电话中无法看到客户的表情， 该如何去识别客户呢？ ? 要特别注意倾听，从声音中设法捕捉客户的购买信号。如 果识别不出客户的购买信号，就会白白丧失成交的机会。 38 1 购买信号一：询问产品的细节 ? 客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节，实际上他已 经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪 费时间询问产品的细节的。 39 2 购买信号二：询问价格 ? 客户询问该传真机的价格，实际上他已经再次发出了购买 信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费 时间询问产品价格的。 40 3 购买信号三：询问售后服务 ? 客户询问该传真机的售后服务细节，实际上他已第三次发 出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品 的售后服务。 41 4 购买信号四：询问付款的细节 ? 当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时， 说明他很可能有购买意向，这时电话营销代表一定要 特别加以注意。而当客户询问交货期、售后服务等方 面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。 ? 作为一名电话销售人员，一定要牢记这样一句话：客 户提出的问题越多，成功的希望也就相应地越大 42 学会倾听