顾问式销售26教学案例.ppt

?介绍词： ?讨论学习社会行为类型对展业的启示？ 因为我们要，所以我们先主动，因为我们先主动，所以我们先成长。 ?说明：本页讨论的目的主要是为了帮助大家更进一步理解保险从业是 对人的工作，必须对人理解与主动适应。 ? 所以我们应主动地： 忘掉自己，迎合客户（迎合客户的心情，迎合客户的肢体语言）； 配合客户的认知习惯、行为特点，满足客户的需求； 这完全值得！ ?介绍词 什么是需要？什么是想要？请举例说明。 需要是静态的，想要是非要不可； 人要吃饭，这是一种需要；可是到了时间，吃什么、在什么地方吃、 和谁吃，这都不重要，关键是：非吃不可。 ——这就是想要（强烈达 成的欲望）。 比如： 人要衣装－－需要 看到好衣服就想买－－想要 穿名牌衣服－－想要 看到打折就想买－－想要 ?介绍词： ?请大家从现实的生活经验出发进行讨论：从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？ 答案提示：需要，接着通过多种方式进行比较，在不断的权衡之后，作出购买决定； ?讲解每一部分； ?介绍词： ?我们先看看什么是需要？ 人每天要吃饭，这是需要；要与人相处与沟通，这也是需要； 需要：就是指人身体或心理上的一种潜在的馈乏状态，且一旦被剥夺， 人会不安，紧张，时间久了，还可能会出现身心病 态的可能； 衣食住行是人生存的需要； 与人交往则是人的社会需要。 ?总体而言，人有哪些需要呢？ ?介绍词： ?生存的需要： 包括：食、性、衣、住；这是人的生存之本，这一层次的需要对人有 具大的驱动作用；人的日常消费需要大多来自于此； ?安全的需要： 这是人的第二层的需求，除了身体的安全，也包括人的常规的、定期 的收入是否能有持续的保障及心理上的。安全感是大多数人买保险的 最要原因； ?社会的需要： 这一层是指人是否隶属于一定的团体，并被团体（家庭内外）所需要； 因身价、人情、从众而买保险的人，大多是由于社会需要的驱动； ?自尊的需要： 即被认可、被关注的需要，并在生活、工作中有一定的影响力与发言 权； ?自我实现的需要： 这种需要是指充分开发自己的潜能，并让自己成为最好的自己。 ?保险如此，消费其他东西，其最初的动力也是如此； ?介绍词： ?口渴就会买水吗？举例：要参加一次正式会议就一定会去买一套像样 的衣服吗？ ?回到消费心理，有了需要，就一定会购买吗？ ?下面我们将进一步讨论：需要在消费过程中是如何变化的。 ?介绍词： 举例说明 ?隐含的需要：即有缺憾，感到有问题， 对现状有所不满，但并无不安 之感； ?强烈的需求：即隐含的需要已渐渐凸现，并让他感到非要不可，必须 立即行动。 ?举例：生活中有不少的业务员有过这样的经历，即从做保险的第一天 起就想有一象样的包和一套名牌的衣服，可因为价格、经济条件以及诸 多对卖方的不了解 等，一直没能达成；直到有一天，自己约到一位大客 户，为了使自己与客户的身价相匹配，于是隐含的需要即刻变成强烈的 马上行动的决心； ?介绍词： ?我们面对商品时，无时不刻，心中买与不买的天平都在左右摇晃； ?买：会花时间、精力、动脑筋、还会碰到一些意外的麻烦；可是不买： 也会引起一些生活或身心上的不满、不便； ?而当买卖的动机冲突强到让客户产生不满，在买与不买的天平上，解 决问题所要付出的代价已远远大于问题的严重性时，客户就会产生产生 忍耐或放弃的想法。 ?如：买房，买车，包括生活中作出进退的决定前，莫不如此。 ?介绍词： 举例说明 ?当动机冲突强到让客户产生不满，在买与不买的天平上，问题的严重 性已远远大于解决问题的代价时，客户就会产生改变现状的愿望，并下 决心马上行动。这时就是客户产生消费行为、达成交易的最佳时机， 也是我们缔结保险的最佳时机。 ?任何需要的主动满足，一定有外因的激励并达至动机冲突。 ?介绍词： ? 从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样： 在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励； 但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，８０％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。 ?介绍词： ?下面我们将进一步讨论：消费心理学中，外因激励的内容。 ?而从消费达成的过程来看，任何成功的消费，一定都会存在这样的因素： 内因激励：即馈乏自主来临，生活中人的衣、食、睡等需要的满足大 多都属于此类； 外因激励：即来自于自身需求以外的