顾问式销售演示教材5教学教案.ppt

IT1for1事业部 2001年11月; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;描绘目标客户;第一步：描绘目标客户;第二步：制订客户开发计划;１你的年度（季度或月度）销售任务； ２销售目标分解到产品线和渠道线； ３确定客户基数； ４确定开发客户数量； ５确定开发工作计划。;从现在起，在12个月内你想赚多少钱？ 想赚那么多钱你必须销售多少方案？ 你有能力经营那么多客户吗？ 这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到？ 要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？ 一年之内你能达到这个目标吗？;个人资料　　商业资料 公共资料　　创造性资料;主导互换：建立主导互换网络 本公司过去记录 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 参与购买决策的人： 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者;电话黄页 图书馆 本地政府及职能部门、行业协会 新闻界，报纸是企业的晴雨表 Internet;可向一些专业中介组织或咨询公司购买 ; 地理位置 ……;5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派;以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久;第五步：预约客户;直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信函联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务;探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈;三段式结构;____先生： 在最近一期《IT经理世界》赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益发展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统。; 我将很高兴与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、规范地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在激烈的竞争环境中保持快速、健康的发展速度.; 我将在??后几天有一个电话拜访，我将很乐意为您和您的公司服务，盼望着我们早日见面。 谨祝商祺！ 吴思世 2001/11/21;个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间;简明仔细确定的目标 一个明确、简单的对打电话原因的陈述 排列好你需要问的问题 计划好对所有可能问题的回答;介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确客户需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”;让客户相信你;目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系。;销售的 冰山效应 ;开场的目的 消除客户心理压力 建立融洽的会谈气氛 建立相互信任的关系;什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么;提问 封闭式问题 开放式问题 聆听 愚者善说，智者善听;特色：产品与服务的特性 效益：可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求;具有明确的推销访问目标 不要错过任何细节 至少要达到一个次级目标 检验自己;三大技术 观察技术 提问技术 聆听技术;怕上场 横冲直撞 骄傲 呆若木鸡;谢谢！