燃气企业销售人员入职培训基础(2012-02).pdfVIP

北京讯腾科技有限公司 营销中心销售人员入职培训 目录： 一、燃气基础知识 1 、燃气的种类 2 、燃气的燃烧 二、燃气公司介绍 1 、省级燃气公司 2 、集团化燃气公司 3 、地市级燃气公司 三、燃气客户设备销售流程 1 、燃气客户的前期接触 2 、燃气客户的深入拓展 3 、燃气设备合同的签订 4 、燃气客户的回款 5 、可能出现的困难及对策 四、电话营销技巧 1 、策划你的电话 2 、绕障碍，与拍板人接触 3 、别出心裁的开场白 4 、推介你的产品 5 、客户异议的处理技巧 6 、成交的技巧 精选资料 第一章 燃气的基础知识 一、燃气的种类 1、天然气（ NG ） 指蕴藏在地层内的碳氢化合物可燃气体，也有从油井中伴随石油而逸出的气体。其主 要成分为甲烷，它最大特点是燃烧值高污染小，比空气轻，泄漏时会向屋顶聚集，人不易 觉察，当浓度达到一定程度时，一点火星，就会产生燃烧爆炸，我国大部分地区的燃气用 户均使用天然气。 1 ．1 液化天然气（ LNG ） 当天然气在大气压下，冷却至约 -162 摄氏度时，天然气气态转变成液态，称为液化天 然气。液化天然气无色、 无味、无毒且无腐蚀性， 其体积约为同量气态天然气体积的 1/600 ， 液化天然气的重量仅为同体积水的 45% 左右。 1 ．2 压缩天然气（ CNG ） 压缩天然气是天然气加压并以气态储存在容器中。它与管道天然气的成分相同。可作 为车辆燃料利用。 1 ．3 天然气的用途 天然气主要可用于发电，以天然气为燃料的燃气轮机电厂的废物排放量大大低于燃煤 与燃油电厂，而且发电效率高，建设成本低，建设速度快；另外，燃气轮机启停速度快， 调峰能力强，耗水量少，占地省。 天然气也可用作化工原料。以天然气为原料的化工生产装置投资省、能耗低、占地少、 人员少、环保性好、运营成本低。 天然气广泛用于民用及商业燃气灶具、热水器、采暖及制冷，也用于造纸、冶金、采 石、陶瓷、玻璃等行业，还可用于废料焚烧及干燥脱水处理。 天然气汽车的废气排放量大大低于汽油、柴油发动机汽车，不积碳，不磨损，运营费 精选资料 用低，是一种环保型汽车。 1 ．4 天然气的转换 天然气的转换是将煤气置换成天然气所进行的管线、阀门、调压气、燃气具的气体转 换和燃具改装工程，以适应天然气运行和使用，天然气转换是一项复杂的系统工程。首先 要将管道及输气设备中的煤气置换成天然气，然后逐户对居民和单位煤气用户进行煤气转 换成天然气和灶具改装等工作。转换后将进行检漏和维修。 2、液化石油气（ LPG ） （即一般的钢瓶气）为一种石油当中产生的副产品。 在使用气中由于加了易于觉察的臭 味剂，泄漏时会有臭味产生，主要成分为丙烷及丁烷，比重比空气重泄漏时会慢慢沉积于 地面和低洼处， 当泄漏浓度在空气中达到 1.5% ，稍遇火花或静电 （家电的启动等）立即会 产生巨大的爆炸。 2 ． 1 火灾特点： （1 ）燃点低，热值大。 （2 ）火焰温度高，辐射热强。 （3 ）爆炸 速度快，破坏冲击性强。 （4 ）复燃的危险性大。 2 ．2 危险性：液化石油气着火，无论是对贮罐，还是气瓶，皆具有直接的威胁，他们 都成了威力巨大，随时可能爆炸的“炸弹” 。着火时容器受火燃烧辐射和热气流的影响，其 内压力变化有三种情况出现： 1) 受热 50℃时，其饱和蒸气压为 1.4MPa ，压力增加与温度升高成正比， 其速度约为 20.3 － 30